縣域部品經銷商進入裝修賽道，能否引發縣域裝修行業變革？

家居經銷商加入裝修序列，早已蔚然成風。

尤其是一、二線城市的經銷商，最近幾年紛紛入局整裝。

但多數經銷商仍舊是與當地裝企合作的形態，很少有經銷商自己去干整裝。

在縣域市場的走訪過程中，我們也看到類似情況，處于縣域市場的各個品類經銷商，正在向整裝靠攏。

縣域部品經銷商做整裝，呈現出那些不一樣的形態？能否引發下一輪縣域裝修市場的變革？

今年三月中旬到四月，我們花時間集中走訪了部分縣域市場，在這些縣域市場中，發現一個普遍現象：

01

縣城里面很多品類經銷商，紛紛加入裝修序列。

尤其是規模大一些、店面大一些的經銷商，在門頭LOGO上都標明所代理品牌，但同時也呈現出“全屋整裝”、“一站式整裝”等概念。

不仔細看，以為這些都是當地的整裝公司。

其實不然，他們仍舊是當地部品經銷商，只不過打出了“整裝”的旗號。

這些品類中，主要以定制、瓷磚、木門、安全門等為主，成品家居不多，但也有少數。甚至很多基礎材料商也打出了整裝的旗號。

舉幾個例子就明白了：

1、某瓷磚上市公司當地的經銷商，以瓷磚品類為主，圍繞瓷磚鋪貼的各類輔材為輔，在此基礎上成立了自己的裝修公司。

2、某國內著名管材在當地的經銷商，以管材為主，圍繞水電暖裝修的各種建材為輔，打出了整裝的旗號。

3、某成品家居在當地的經銷商，以成品家居為主，打出了全屋家居的概念，標明：七大空間任意選，滿足一站式整裝。

拿上述某瓷磚經銷商門店來說，據該經銷商門店店員介紹，裝修用戶可以在門店選磚，也可以選擇他們成立的裝修公司，雖然經營品類以瓷磚為主，但其他品類也可以“整合”進來，為用戶提供“一站式拎包入住”。

進一步詢問，該店員說：雖然他們不代理其他品類，但可以從其他當地友商“拿貨”。

與之前調研過的縣域裝修公司采取的模式大同小異，這種模式并沒有完全達到整裝的維度。

他們仍舊處于“整合”的階段，無非就是當地各類“友商”互相合作，將各類產品“打包”一起賣給用戶。

雖然是“整合”，但也象征著縣域經銷商正在向“整裝”過渡。

02

為什么縣域部品類經銷商不約而同地選擇向“整裝”靠攏？

除了行業發展趨勢不可阻擋外，當地很多經銷商都表示，當地的定制經銷商如今推出了整裝，大大小小的裝修公司也進入整裝，從產品供應鏈的豐富度，到優良的設計、完善的施工等，對他們形成了巨大的壓力。

尤其是價格戰一再挑起，已經將部品經銷商逼到無路可退的地步。

比如國內某定制巨頭推出的整裝大家居，幾乎成為一些發達縣域市場整裝主導者。

從定制的角度嵌入整裝，要比從單純的品類經銷和單純的裝修公司容易很多，一般來說，當地經營不錯的定制經銷經銷商，很早就能夠實現產品自營、團隊自建，供應鏈也較為成熟，設計團隊更是在當地平均水準之上，對深耕本地整裝市場有著某種先天優勢。

在走訪市場的過程中，多數單品類經銷商都表示，未來整裝必定是趨勢，單純的代理商生意越來越不好做，做下去會被對手從市場中“擠掉”。

03

未來縣域市場經銷商會如何演變？

部分經銷商會脫穎而出，演變為當地的整裝公司嗎？

從縣域經銷商所處的市場地位來看，可能性非常大。

縣域經銷商，尤其是那些頭部經銷商，在向整裝過度的速度方面，反而比一二線城市經銷商有著某些先天優勢。

首先，縣域經銷商幾乎都是獨立門店，并不需要入駐大型賣場。別看這些門店面積大，但比一二線城市中的租金成本低很多。而一二線城市中，代理商都需要入駐當地賣場，高昂的租金和店員成本讓很多城市經銷商對整裝望而卻步。

其次，部分縣域經銷商要比當地裝修公司的整體能力強。由于很多裝修公司在當地都是獨立法人，并沒有來自于上級市場的指導，處于野蠻生長狀態。而縣域經銷商不然，尤其是部分國內頭部品牌的經銷商，平時在管理上和營銷上受總部培訓多，自然對市場的把握力度要強一些。

這是縣域經銷商向整裝過度的優勢。

同時，縣域經銷商向整裝過度的劣勢也很明顯。

因為裝修是一個高度復雜的項目，對一般經銷商來說，裝修是“外行”。在無法將前端和后端形成閉環的時候，只要中間一個環節出現問題就會導致整個案子崩掉，反而會拖累其主營業務。

當地一位上規模家居城的經銷商說，進入裝企渠道不是新增賽道的問題，而是自身團隊的問題。如果能夠在所有環節，包括設計、施工、后續服務全部能力都具備的情況下，進入裝修渠道甚至整裝渠道是水到渠成的事情。

這位經銷商所經營的品類很豐富，所代理的品牌不乏國內頭部品牌，從成品家居到到定制、包括軟體，燈具、飾品都有，從品類的豐富度講，有做整裝的根基。

但他告訴我們說：不是不想做整裝，如果不能把整套流程銜接好的話，能力匹配度不夠，而戰線拉得很長，會影響原有基本盤。這樣，還不如把眼下的生意做好。

04

小結

可以看出：

做整裝，一定會考驗縣域經銷商的系統能力，如果能力不足，甚至會拖累基本盤；

不做整裝，從長遠趨勢判斷，一定會威脅到縣域經銷商的未來生意，尤其是對單品類經銷商來說，更是如此。

在整裝面前，做與不做？是擺在縣域經銷商面前的一道難題。

也許只有縣域市場未來的發展演變才能給出明確答案。

但我們不能將自身完全交給市場裁判。

行業發展到現在，經銷商面臨全新的要求和調整，在此情況下，學習和成長尤為重要，今天的成長一定會未來的成長打下基本盤。

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