從2023家居掌舵人的謀略與實踐 看行業如何穿越周期？

經濟形勢、行業形勢、行業生態的轉型，在三重壓力的疊加下，家居行業正在上演險象環生的劇目。

這一年，受經濟影響，消費降級成為趨勢，市場回暖未及預期；房地產寒冬仍未度過，千億房企繼續暴雷。

這一年，家居行業加速數字化轉型，大家居戰略轉型，以降本增效、業務擴張為主線，爭奪存量市場份額。

在變與不變中，各細分品類企業都承受著前端的壓力。

而作為把控企業方向盤的掌舵人們，也在這一復雜的局勢下，展現出自己獨特的、前瞻的目光，給與行業新的啟發。

歐派姚良松：整裝大家居——家居行業骨頭縫里的肉

今年，作為定制龍頭的歐派動作頻頻，其掌舵人姚良松也是金句頻出，每一句肺腑之言，都可以說是行業未來的方向標。

以下是匯整的語錄：

“后疫情時代，人工智能時代，歐派的總體戰略：應兵分兩路，一路鏖戰紅海，一路挺進藍海?！?

“歐派無意做裝修，無意搶占渠道商利潤”

“不管現在有多風光，或是在艱難跋涉，如果還不搞大家居，一定不會有未來?！?

“回歸初心，明確零售經銷商是城市的主導者和監督者”

“大家居巔峰雄偉峻拔、蘊藏巨大，但攀援之路也異常艱險！同時，大家居又是一個龐大的系統性工程！需要歐派前方后方同心協力、攻堅克難、孜孜以求、步步為營，長期艱苦卓絕的奮斗才能成功！”

“不管你現在多輝煌或仍在跋涉，如果不開始全面探尋艱難的大家居之路你都不會擁有明天！早一天開始，就早一天成形團隊，就早一天主動!”

“大家一定要有清晰的認識，不要再抱有幻想，在新的大環境下找到新的定位?！?

“現在舊房改造是唯一的藍?！?，“整塊的肉已經沒有多少了，誰能學會在骨頭縫里找肉吃，誰就能存活得更好”

“新的時代，新的時期。歐派總體策略：守得住攻得起，每一個基地都全品類生產、強化交付中心改革、加大品牌投放，強化電商引流，全面提速挺進大家居?！?

“從經營管理的角度，利用極端的形勢倒逼自己壓力，做好改革，讓自己更強。今年我們在經歷一場主動的變革，就好比動了一臺手術，會有一定的陣痛期和適應期，而手術是成功的，對未來更長足穩定的發展是更有利的?！?

從無到有，從有到優，定制行業經過20多年的發展，已然成為家居行業璀璨的星星，尤其是在消費趨勢逐漸多元化、個性化、一體化的當下，其優先占據了一定的轉型優勢。

例如當前多業態整合的商業模式中，其早期構建強大的供應鏈基礎，為其省下了不少功夫。但是從當前的行業形態來看，其還是有不少的優化空間：

一是供應鏈成本空間的優化，即企業的降本增效能力。

價格戰在今年愈演愈烈，加之企業都在走多品類整合提高客單價的路子，企業紅利空間進一步被壓縮。而未來“價優、質優”會是行業內卷的方向之一，數字化轉型會成為企業實現降本增效的標配。

二是行業的競爭格局在加劇，大融合趨勢在持續加碼。

從單品類到全屋定制、整家、整裝，消費需求在疊加，行業形態也在進化，馬太效應下，新的商業模式正在倒逼家居企業轉型。全行業呈現出既在紅海鏖戰，也向藍海挺進的發展勢態，這對于行業集中度不高、水平參差不一的各家居細分品類來說，會是不小的挑戰。

基于行業當前發展的主要矛盾，以及定制企業所處的困境，歐派姚良松給出了范本答案。

從大方向來看，就是咬定大家居戰略，以多渠道、多品類覆蓋碎片化的流量和個性化的消費需求。從小方向來看，歐派劃分了對內和對外兩種戰略布局。

對內，歐派將原來的品類經營轉入城市經營模式，把國內市場按地理劃分成三大事業部，每個事業部同時經營歐派、鉑尼思的品牌以及其覆蓋的渠道。

對外，其主要是通過渠道、相關制度的變革，構建良好的商業生態。例如布局整裝，其選擇搭建整裝聯盟，也明確表示不搶占渠道商的利潤，以“共生、共贏”為主旋律。

目前，歐派終端有超7000家門店，是定制企業中數量最多的，但關于未來門店的管理，歐派表示會進一步優化，因地制宜地減少單品類門店，引導經銷商向大家居店轉型，實現每個細化市場終端經營效率的**化。

居然之家汪林朋：從包租公到服務商

在流量下行的新時代，家居賣場一直處在水生活熱中。從2022年的營收來看，三大賣場兩家利潤下滑嚴重，降薪、閉店等資訊更是層出不窮，盡管企業嘗試降租、轉型、賣身等自救辦法，但成效見微。

12月份，居然之家大灣區發展規劃暨三店聯合招商發布會舉行，在會上，居然之家為賣場的生存之道貢獻的新的思路。

會上，居然之家集團董事長汪林朋直指當前困擾賣場發展的根本性問題：商業模式。

首先傳統的賣場商業是價值的博弈，賣場依靠收租賺取利潤，經銷商通過賣場的流量獲客營收，但這種模式的弊端在于將經營的風險都推給了經銷商，不顧經銷商的死活，走了一批往往有下一批來，賣場和經銷商之間是缺乏合作共贏、惺惺相惜的意識的。其次是人、貨、場相互割裂，上下游賦能效率低。

而這些問題，在經濟下行周期一同爆發，讓賣場的生存更加雪上加霜，因此為了更好的存活，必須從根源上解決問題，變革當前的賣場商業模式。

汪林朋表示居然之家將加速商業模式的轉型。首先是重塑價值鏈，從"固定收租" 轉向 "銷售分成"，與工廣、經銷商形成命運共同體。即“行業要變化，必須做到風險共擔”。其次，打造數字化產業服務平臺，為工廠和經銷商進行流量和效率賦能。他強調“不做數字化轉型，肯定是死亡”。

如何加速實現轉型落地？居然之家給出的策略是從創新招商模式、推動“小家居”像“大家居”轉變、打造智能家居、拓展整裝業務這四個方面入手。這也就意味著，未來賣場將會以價值協同取代利益博弈，風險共擔、利益共享。其次以數字化為抓手，以服務商的形式促進經銷商效能的提高。最后賣場將緊跟行業趨勢，將整裝作為賣場的流量突破口。

家居企業服務的是消費者，而賣場既要服務消費者也要服務B端的家居企業，在家居企業卷服務和品質來提高消費感官的同時，賣場也需要轉變思維，切實的為家居企業提供優質的服務，幫助其獲客營收，這才是家居賣場長久的生存之道。

顧家顧江生：資本入場，轉型加速

美的收購顧家，無疑是今年家居行業的大事件，其也成為家居行業史上**的股權收購案。在前不久結束的顧家第三季度業績說明會上，顧家家居董事長顧江生也為此次收購案做了回應，他表示“通過戰略布局家居行業，盈峰集團豐富的產業資源和投資經驗將有助于顧家加速發展，在產業賦能、資源整合等多方面與顧家形成戰略協同，進一步增強公司競爭實力?！?

對于公司未來渠道發展規劃等問題，顧江生表示，公司堅持1+N+X渠道戰略，鞏固品類專業店優勢，加快融合大店/品類勢能店的布局速度，渠道結構得到提升和優化，進一步構建了渠道勢能。整裝渠道穩步推進，總部層面已完成店態矩陣轉型，未來系列單店、綜合店、場景融合店、融合大店四種店態將長期共存，適配多種渠道場景、業務場景。

而對于國內存量市場的未來，顧江生也表示“國內存量房市場廣闊，老房翻新的裝修需求、升級類家居消費需求持續提升。公司持續提升產品力，軟體產品品類更偏向生活方式，能夠滿足存量市場中的消費升級?！?

作為軟體巨頭，顧家去年總營收180.1億元，與歐派的224.8億元差了40多億，且其定制業務增勢不減，三年平均增速超30%，可以說是歐派的強勁對手。目前一個從定制切入整裝大家居，一個從成品切入，不同的品牌基因也成為企業發展的重要參考。對于這次顧家的“賣身”行業不少人表示唏噓，但從顧江生定下的“千億”目標來看，又有跡可循。

從顧家生長的路徑來看，“解放思想、主動進攻”一直是其主基調，無論是最初為了實現千億目標，大步外拓收購意大利品牌Natuzzi、德國高端品牌Rolf Benz，班爾奇、優先家居、卡文家居、璽堡家居等品牌，還是后續切入定制板塊，加速軟體與定制的融合，進軍大家居模式其都展現出超然的魄力。但盡管其攻勢勇猛，在境外業務營毛利潤逐漸下探，境內房地產市場低迷，經濟下行的多重壓力下，其整體業績增速也受到波及，近年來呈現逐漸放緩的趨勢。

因此從品牌長效發展的角度來看，“賣身”是顧家打破增收瓶頸的策略之一，同時也是家居、家裝、家電走向大融合趨勢下，其以“投資+產業”雙輪驅動模式謀求企業發展機遇的又一大膽嘗試。

慕思王炳坤：加速布局大家居賽道，謀求長期可持續發展

今年，在V6全球經銷商大會上，慕思股份董事長王炳坤表示，慕思集團將進一步集中優勢資源，助力V6家居全速切換大家居賽道。

“舒適區里沒有將來，家居市場一定會有所變革?！薄稗D型的陣痛不可避免，但時不我待，家居市場一定會有所變革。V6家居要加速布局大家居賽道，謀求長期可持續發展?！?

而從公布的組數據來看，2023上半年，V6家居全國各級城市市場均實現兩位數增長，并出現一批優秀的城市經銷商；大家居門店突破118家，覆蓋18個省份2個直轄市3個自治區；新產品均取得較好的市場反應，成功轉型大家居的經銷商業績增長率達到43%，單個經銷商業績增長率高達193%。

很明顯，V6家居已經成為慕思未來的第二增長曲線。從戰略布局來看，健康睡眠、沙發、大家居已經成為了慕思的品牌矩陣，其中V6家居作為新興業務進軍整裝，同時憑借慕思的軟體優勢，在行業內打破了只能定制柜體，不能定制軟體的桎梏，將軟體成品與定制相結合，其大家居模式也因此獨具特色。

盡管作為新入局的大家居選手，并且在競爭白熱化的行業格局下，慕思也依舊憑借與樊登讀書的聯名合作為品牌打造了聲量。

寫在最后

“世事如棋變幻莫測，心存萬變始能定乾坤?！睂τ诩揖悠髽I而言，唯有變革和創新才能穿越當前行業周期，而從多位家居企業掌舵人的發言來看，其已經給出了以定制企業、家居賣場、成品家居企業等為出身的破局之法。

由泛家居圈創始人周忠綜合的來看，就是要做到堅持戰略定力與進行管理再造；走出去，跳出內卷，“進一步，海闊天空”；走“專精特新”道路，做到“一米寬，一萬米深”這三點。

免責聲明：凡注明稿件來源的內容均為轉載稿或由企業用戶注冊發布，本網轉載出于傳遞更多信息的目的；如轉載稿和圖片涉及版權問題，請作者聯系我們刪除，同時對于用戶評論等信息，本網并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。