紅木藝術家具展會再現精彩演繹
第七屆中國上海紅木藝術家具展及第四屆中國上海香博會同臺演繹，規模創歷史之最?！暗谄邔弥袊虾＜t木藝術家具展覽會”將于2014年9月18日至21日在上海展覽中心華麗上演，與之同臺演繹精彩的還有“第四屆中國上海香博會”。作為行業內成熟的品牌展覽會，今年的展出面積將超過3萬平方米，預計會吸引超過2萬人次的專業買家和5萬人次國內外客商前來參觀洽談采購。 紅木家具之所以深受人們的喜愛，不僅僅是因為它的材料名貴稀缺，還與制作紅木家具的工藝有關。紅木家具的制作采用的是中國傳統的手工工藝，它凝聚著中國勞動人民的智慧。一件好的紅木家具應該是造型大氣、結構牢固、線條流暢、雕刻精美、油漆透潤、體感舒適。 中國人在閑暇中品香、吃茶、撫琴、吹簫、揮毫、吟詩等所獲取的那種樂趣，或稱之為閑情逸致，它們輕微地點化了中華民族的文明史，成為中華民族“生活藝術化”的睿智體現。在現今世界追逐名利的忙碌、緊張、紛亂、刻板等壓力下，通過恬靜閑雅的香事獲取短暫的樂趣，成為調節心身、蕩滌凡塵的極佳方式。品香、玩香、藏香悄悄地作為一種時尚享受已經流行開了。 本次展覽現已匯聚了業內知名企業近400家，他們將齊聚一堂。為我們帶來：眾多用材講究、造型典雅、巧奪天工的紅木藝術家具，業內頂級沉香制品、各類香道工具，還有收藏愛好者較為中意的名家雕刻品、古玩、珠寶工藝品、陶瓷藝術品及大師字畫作品等等數不勝數。同時現場配套活動也豐富多彩，除了《紅木知識大講堂》、《名貴木材鑒定》《沉香知識大講堂》、《沉香鑒定》等專場、同時“第七屆中國紅木藝術家具作品大賽”、第二屆“文心 御工杯”沉檀雕刻大獎賽、第三屆“十大素食華人”頒獎盛典，還有香道、茶道、琴道的表演，都非常值得大家期待。
家具展會亟待升級尋特色出路
家具展會伴隨著家具企業的發展至今，對家具行業的發展起到了推波助瀾的作用，但如今的家具展會出鏡的頻率越來越高，大大小小的展會之間的時間也頻頻“撞車”，但是每場展會都大同小異，家具展會開始受到了質疑。 在改革開放初期，國內的資訊相對閉塞，家具展會幫助中國企業打開了一扇通往國際的大門，為中國的家具企業提供了與世界溝通的機會，時至今日已經逐漸成為企業重要的營銷工具。但是物極必反，現在的展會繁多，并且同質化現象嚴重，各類展會的增多甚至泛濫不僅稀釋了各個展會的吸引力和新鮮感，參加展會的商家和觀眾也愈發減少，以往展會所能帶來的營銷作用也逐漸下降。 展會的繁多能夠表明家具行業正在快速地發展，但現在展會的最大問題就是沒有特色，不具有吸引力?！半m然各地都有家具展會，但是都大同小異，好像沒有什么分別和特色了”，廣東某家具生產企業負責人柯先生說，“對于一些營銷重點的區域，展會我們會有選擇地參加，此外就是全國最具盛名的幾大展會，其他的一般不會去參加?！本痛丝磥?，現在的家具展會的吸引力還不夠，展會的主辦方應該想辦法尋找特色，以創新吸引企業的駐足。 “我記得我們企業第一次參加家具展的時候，現場人山人海，拿錢等貨的都在排隊，現在的一些小展會，往年經常碰到的參展伙伴都不見了蹤影”，柯先生說，很多企業愿意參展，也不再僅僅是單純地賣產品，更多的是致力于展示品牌、推廣理念。 我國家具業進行著不斷的發展，組展的企業應該根據市場的變化、競爭環境、自身實力，在眾多同質化的展會中建立差異化競爭優勢，重新形成展會特色，創新和特色成為了現在展會的當務之急。如何打造有影響力的家具展會，如何使“大同展會”變成“大千展會”，是組展企業需要不斷探索的一個重要的問題。 我國的家具展會從剛開始的累累收獲發展到現在的倉促辦展、同質化競爭局面，家具展會亟需升級，需要尋找特色，適應當下市場發展的需要。 （本文屬中國木業網原創，如需轉載請注明出處?。?/p>
秋季家具展會頻頻遇冷 家具行業展會風光不再
每年9月，國內的家具企業都要扎堆廣東家具展，9月5日至9日，東莞名家具展舉行；9月7日，第32屆廣州國際家具博覽會開幕。其中，廣州家博會品牌云集，新品琳瑯滿目，然而人氣卻十分低落，與今年春季展和去年同期相比，人流量明顯減少。事實上，這兩年，家具行業受各方面綜合因素所影響，內銷和出口增速有所下滑，面對行業的不景氣，不少企業銷售量下降并面臨利潤的普遍下跌，很多家具企業縮水了參展面積。 不光廣州展遇冷，8月中旬北京舉行的兩場家博會同樣也是看的多、買的少，有商家統計，有效目標客戶群體僅占10%。除觀展人數、簽單量等直接“效果”下降外，展會上商家參與的熱情也在減少。對于消費者而言，以“折扣”為賣點的展會，在營銷渠道多元化和促銷方式常態化的市場上，也很難再吸引眼球。 這幾年，家居行業面臨著不少挑戰，如原材料成本上升、人工成本上升等，加上國家對房地產市場的調控，家居行業處于下游行業，房地產不好，家居肯定受影響。 市場不景氣、客流量減少，展會的魅力似乎正在逐年下降。家居展會主辦方也應反思一下，如何注重品質與服務的消費理念，如何為展會尋求新的發展方向。
盤點這些年木門等家具展會中的“花樣”營銷
每年的3月、9月都是中國木門、家具行業的“展會月”， 這些盛會的召開無疑在測試著行業溫度。而在每年大大小小的家具展會這個舞臺上，總會見到讓人目不暇接的“花樣”營銷。也有人總結道：一流做營銷是文化的，二流做營銷是做品牌的，做產品是三流營銷。你愿意做哪種?就從哪入手、去選擇品牌和經銷商支持系統。 2013年6月22日，第五屆蘇州家具展圓滿收官，歷時4天。2013年7月6日，第十四屆成都家具展華彩落幕，歷時4天。據悉，本屆蘇州家具展參展客商突破10萬人次，成都展參觀采購的經銷商更是突破了17萬人次，大有“人潮涌動”之勢。 在這樣的人流量下，所有參展的家具企業，自然不會放過如此難得的宣傳機會。每年，展館會館更是各廠商爭奪有限的經銷商一較高下的大舞臺。于是各種營銷策略一一上演：香車美女明星助陣，各色展廳流光溢彩，創意產品天馬行空…… 透過蘇州、成都這兩個展會林林總總的營銷模式，或許我們會得到一點啟發。 模式一： “打擂臺” “打擂臺”實為蘇州家具展一景，又可稱為演藝競技秀?！按蚶夼_”的出現并不是刻意為之，參加競技秀的家具企業本來各自準備了節目表演，只因地理位置狹路相逢，因而形成了“打擂臺”的場景。既然有“打擂臺”，相應的就有“守擂臺”的出現。于是出現了下面的景象。 2013年6月19日，蘇州家具展，二樓，3B館門口。來自蘇州的三家企業，鳳凰伊夢、迪高樂、愛爾百蘭三角對質，盛大造勢。一入3B館，愛爾百蘭企業內部自制《騎馬舞》MV轟炸式播放，一旁拉著新簽約的代言人韓雪的海報令人駐足。旁邊，鳳凰伊夢聯合夏奈家具參展，在展館門口搭建了大型T臺秀舞臺，圍觀人數眾多。模特走秀之余，主持人大力宣傳，或引觀眾上臺互動答題，掃一掃微信送iphone手機套等。甚至邀請長相酷似周潤發的亞洲篩王現場表演，同時搖臂攝像機，背景LED都做足了氣氛。而鳳凰伊夢對面，迪高樂的舞蹈團隊正在賣力的表演著，一會是古典柔美舞，一會是摩登妖嬈舞。幾方對質，“硝煙彌漫”，引得觀眾不知如何取舍舞臺。 模式二：明星秀 成都家具展歷來不缺明星，今年也不例外。知名主持人朱丹、功夫明星釋小龍、著名演員呂良偉均空降成都，為其代言的家具品牌“搖旗吶喊”。你隨便走進一家企業展廳，十有八九都能看到明星代言的海報。其明星代言之眾，遠超蘇州家具展。 大牌明星在展館現場簽個字，參加一個活動，其吸引人眼球的效果遠遠超過寶馬香車、人體模特之流千倍。明星只要稍微露一下臉或說上一句話就能引來爆滿的場館一陣躁動或兩片人浪。當然，這其中支付的費用也比香車寶馬之類的宣傳要多得多。往往最直接的宣傳，價格最昂貴。不過，只要朱丹們能給廠家帶來期待的 “物有所值”，森頓家居，巨田家私、華信陽光這些廠家們也就樂得掏腰包了。 模式三：紅包墻 今年蘇州家具展上，九樘美居在營銷上可謂下足了功夫，宣傳起來不遺余力。首先展館門口，一位古典美女輕撫琴弦，一聲聲清脆的聲音縈繞在耳畔，清風微微吹過臉頰，揚起的發絲緩緩落下…… 當然會有人說，這個是最初級的宣傳。于是在展廳內，一位藝術家在美女裸體現場進行彩繪。其彩繪時間之長暫且不表，只知旁邊的窗戶外一直駐足了不少看客。那人體模特時不時還要接受電視臺的拍攝要求，站起來擺個姿勢，接著繼續接受彩繪。當然，還會有人說，這個各大展會也早已經玩過了。 于是九樘美居為了再一次吸引人氣，在展廳門口特別制作了“紅包墻”。墻上的紅包真的是“玲瑯滿目”。初始人們不解，為什么墻上張貼了這么多紅包。九樘美居則向看客解釋道，只要經銷商拿一張名片對換，就可以免費獲得墻上的一份紅包。此話剛落，瞬間人流涌動，勢不可擋。隨著紅包的不斷取下，又有工作人員將新的紅包貼上。由于筆者不是經銷商，無法通過經銷商名片獲得一份紅包，因而紅包內的錢財多少也無從得知。不過九樘美居這種多管齊下的營銷方式，的確為他在展會期間吸引了不少人氣。 模式四：跑場王 “跑場王”并不是一個人，而是一支隊伍。跑場隊伍里的成員大多是出來找個兼職鍛煉鍛煉的學生，因而隊伍偏年輕化。 所謂跑場，即一個隊伍舉著牌子到處走，美名曰“流動式宣傳”，實為走動人氣。這種宣傳方式在各大展會都非常普遍。在展館內走動，不出三四分鐘就能遇到這樣的跑場隊伍，可見這是眾多企業比較樂見的宣傳方式。 總結一下跑場隊伍的特色，大多數穿同款衣服，衣服上印著廠家標識。高舉著的牌子上，廠家的名稱加廣告語必不可少，偶爾幾家爭個潮流，印上個微信二維碼讓大家掃一掃。但由于牌子過高且流動性強，“掃一掃”的可能性比較少。而且如此的跑場隊伍見多了，大家的識別度也就降低了。那么如何在跑場隊伍中勝出呢? 在蘇州家具展中，有這樣一支跑場隊伍倒是比較“出類拔萃”。首先，這是一只男生隊伍;其次，這支男生隊伍個個穿著粉紅色蓬蓬裙。在這樣的情況下，這支來自匯壟·雅美的跑場隊伍自然而然收到較多看客的目光“洗禮”了。畢竟，男生穿著粉色蓬蓬裙并不多見。 還有一種跑場王，不是舉著牌子，而是踩著高蹺，也比較引人注目。再次以蘇州家具展為例。蘇州家具展二樓，泰隆祥與君夢美的展館面對面，兩方都各自派出了一支高蹺隊吸引人眼球。泰隆祥的高蹺隊裝扮是小丑模樣，君夢美的人員則是身穿大紅袍，頭戴大紅帽。此類跑場隊伍，以身高優勢吸引看客。 除此類跑場隊伍外，還有一些比較常見的是，如穿著人偶裝或充氣式動物服裝等形象。此類隊伍大多以其憨態可掬、笨重的形象吸引人眼球，但看多了也是審美疲勞。 模式五：生活式體驗 體驗營銷，一般通過see、hear、use、participate等手段刺激和調動消費者的sense、feel、think、act。在體驗營銷中，生活式體驗營銷也是比較常見的，主要分為兩類。一種是展會創意布景，如將展館裝飾成直升機模型，讓參展經銷商坐上駕駛艙體驗一把?；蜃龀捎钪骘w船的模型，外留幾個模特做引導。首先在感官上給觀眾以刺激，接著參展商踏入展館體檢家具，由于展館外形和內部布置比較特殊，故而興趣盎然。當然，目前展會上的生活式體驗營銷主要還停留在see、hear的階段，引導參展商participate的體驗不是很強烈。此種營銷方式亟待努力改進。 另一種是重在回憶性體驗，如某些展館門口擺上機器制作棉花糖、爆米花等。香甜的味道老遠擴散開，立刻引來不少好吃者、追憶童年者。這種體驗中，嗅覺起到了很大的重要。 以上，筆者認為未來家具企業可以在情感式營銷上多下工夫。 模式六：微信營銷 企業擁有自己的微博、微信已經不是什么新鮮的事情了，很多企業在“微營銷”領域中做了很多工作，有的“粉絲”數量甚至過百萬，但大多數企業還是叫好不叫座。如何利用這些平臺獲得實實在在的客戶并發生銷售是很多企業頭疼的問題。 因此，微信營銷作為一種新的營銷方式，大多數企業對此持觀望態度。雖然展會期間，大部分家具企業都會張貼出自家的二維碼希望過往來客掃一掃，但實際收效并不大。而且微信內容由于沒有專人管理，質量欠佳。 不過在筆者采訪的企業中，大部分對此營銷方式還是比較感興趣的，有意向去經營。 模式七：訂貨會 此營銷戰術可以緩解企業推銷員不足的困難，在短時間內獲得較大收益。在家具展會期間舉辦訂貨會，可以借助參展人流量的大好契機，將經銷商云集在一起，產生較大的廣告宣傳和銷售的效應。目前家具企業舉辦訂貨會，大多與年會、培訓以及經銷商答謝會的形式結合起來，一來可以形成友好的合作氛圍，二來對雙方的溝通也提供了便利的條件。 模式八：硬性營銷 除上述軟性營銷外，還有一些比較硬性的營銷方式，也是各大展會比較普遍的營銷方式。硬性營銷多以廣告形式出現。如將自身的接送客戶車包裝一下做廣告;展會現場隨處可見的廣告牌、橫幅;展會入場證上出現的廣告;手提袋廣告，發宣傳冊;高速公路兩旁豎起廣告牌等一系列形式。
東莞厚街三大家具展會將于九月初同期舉行
日前召開的第八屆廣東家具行業經濟工作會議上，省家具協會會長王克表示，廣東家具行業增速回歸正常發展水平，下半年將會進入家具銷售旺季。面對即將到來的市場“黃金季”，厚街家具企業已做好了“沖刺”的準備。9月5日至9日，三大家具類展會——第30屆國際名家具（東莞）展覽會暨國際名家具機械材料展覽會、家具飾品展覽會，將在該鎮同期舉行。三大展會將設置13個展館，展覽規模達27萬平方米。 增長10%預設值寄望于厚街發力 省家具協會預計，今年廣東家具行業總產值將比去年增長10%。統計數據顯示，去年全省家具商品出口總額中，約75%是在厚街通過一年兩屆的名家具展完成接單或交易，可見厚街家具市場集群在廣東的家具行業中具有無可比擬的地位。 據了解，厚街鎮家具業發展迅猛，共有上規模的家具企業176家，其中生產規模上億元的企業有62家。該鎮現有10個家具原材料市場、8個大型家具產品營銷中心和192家品牌專賣店，總經營面積近280萬平方米。 目前，厚街家具產業產值高達130多億元，約占該鎮工業產值的26%，形成包括設計、生產、銷售、展覽、原材料配套、人才流和信息流的產業集群。 按照王克的分析，今年9月起，隨著房產交易的升溫，家具銷售的行情將會好轉，尤其是十一黃金周和圣誕節前期。業內人士估計，下半年是厚街和東莞家具行業產值的“搶收期”，鑒于厚街乃至東莞家具產業的發展規模，今年全省家具行業總產值增長10%的預設值，有相當一部分在于厚街乃至東莞家具業的發力。 三展同期吸引八成知名品牌匯聚 記者了解到，面對即將到來的市場“黃金季”，厚街的家具企業已做好了“沖刺”的準備。9月5日至9日，三大家具類展會——第30屆國際名家具（東莞）展覽會暨國際名家具機械材料展覽會、家具飾品展覽會，將在該鎮同期舉行。三大展會共設置了13個展館，展覽規模達27萬平方米。 屆時，將有來自國內近20個省市和美國、日本、韓國、新加坡、意大利、德國、馬來西亞等國家的1000多家參展商前往該鎮參展。展會將匯聚兩岸三地八成以上的知名品牌，以及數十家國際知名家具品牌。 據介紹，除了依托展會，厚街家具企業還積極探索其他路徑，以爭搶更大的市場份額。在銷售渠道拓展方面，名家具俱樂部正牽頭打造高規格的家具產業電商平臺，而在產品研發方面，城市之窗的首批定制家具將在今年底推出。業內人士展望，無論是繼續精耕會展品牌，還是應對市場競爭而做出的新探索，厚街家具接下來的表現，令人期待。
三大展會的思考 從家具展會衍生出來的獲利形式
9月份，全國的各大家具展會都蓄勢待發，準備上演一場精彩的家具盛宴，其中，最早開展的是9月5日的東莞名家具展，接著就是9月7日的廣州展和9月11日的上海國際家具展，這三大展會，在家具行業里都占據著舉足輕重的地位，而且間隔的時間很短，一時之間，讓很多的家具企業忙得不可開交。 早在展會的前段時間，各大展位搭建公司、酒店預定機構和一些炒賣展位的中介，已經在家具企業中電話一個接一個地打，傳真一份接一份地發，部分家具企業負責人甚至被煩得不行，發展為一看到陌生來電就崩潰的局面。全因現在的一個家具展，也能萌生出好幾十種賺取暴利的方式： 酒店房價高 能在展會附件開酒店，就是上天最好的眷顧了。單是拿上海展來說，在上海新國際展覽中心附件的酒店，早在7月份開始，就紛紛被團體預定完了，部分開車需要幾十分鐘的酒店，也被各種機構占據。所以說，如果您是外地的參展商，需要在展會附件住宿，想在展會當晚找到酒店房間的話，根本是不可能了。而且那時候酒店房價，也將被提升好幾個層次，讓你望而卻步，卻又不得不住的。 炒賣展位利潤大 其次就是炒賣展位現象很嚴重，從網上得知，一個普通的家具展位，還沒有任何的搭建，就可以被倒賣到9萬元。在巨大的利益驅使下，炒賣展位即使是不允許，但還是有很多人愿意冒險而為。 從佛山電臺FM924得知，今屆廣交會凡是發現炒賣展位的，將會面臨15年內不得參展的處罰，而且還設了舉報電話，可見主辦方都很重視炒賣展位的情況。廣交會如此，各大家具展會亦然。而且一不小心，企業遇上了“黑中介”的話，就會面臨“位財兩空”的局面，錢給了，展位卻沒得到，更慘的是還投訴無門! 但雖然處罰一年比一年嚴重，但炒賣的情況卻從沒有停止，只因展位貴如金。 人體彩繪盛行 近年來，人體彩繪在展會中屢見不鮮，成為展會的一大賣點。于是衍生出越來越多的美女們，在展會中“一脫成名”，也是一個賺錢的渠道。但當中的心酸，并不是一般人能理解的。所以奉勸各位圍觀者：身材雖吸引，欣賞要禮貌! 大學生兼職無處不在 在展會內外，還有很多另類的賺錢方式，比如是翻譯?，F在的家具展，越來越多的外商參加了，講得一口流利英文的學生，無疑將成為企業的搶手菜，而且翻譯的報酬，一般都挺高。 還有就是為企業派發會刊傳單的學生兼職，一到了9月的展會旺季，參展的企業都會出版各種各樣精美的畫冊單張，這個時候，就是兼職們的天下了，一天80—150元不等的價格，對于很多已經在展會中一擲千金的企業來說，真的是九牛一毛。 可見，從展會產生出來的的行業和從中獲得的暴利，真的日益繁多。從日前召開的第八屆廣東家具行業經濟工作會議得知，家具行業在2013年的下半年將進入旺季，恰逢遇上9月的“展會季”，各大企業更是使出自己的看家本領，務求在家具市場中殺出重圍，打響自己的品牌，同時，也更有利于這些附帶行業的發展了。
義烏家具展將全力打造中國第三大外貿家具展會
近日，記者從全國工商聯家具裝飾業商會了解到，第二屆中國(義烏)國際家具展覽會將于2014年5月15日開幕。此次展會以“新定位、新模式、新征程”的全新姿態亮相，旨在打造中國第三大家具外貿交易平臺，采用“外商對接洽談會”、“海外宣傳推介會” 等方式，為全球家具采購商和貿易交流企業烹制一道“饕餮大餐”。義烏國際家具展依托全國第十個“經濟特區”、國際貿易綜合改革試點城市——義烏的各項優勢資源，全力打造繼廣州、上海之后中國第三大家具外貿交易展會。今年4月11日一14日舉辦的首屆義烏國際家具展，在各界人士關注和支持下圓滿落幕，取得了良好的社會反響。在此基礎上，第二屆義烏國際家具展將嚴格按照綜合性國際家具盛會的標準，力求在參展層次，規模，商品種類，到會客商，成交效果更上一層樓。據悉，此次義烏國際家具展預計展出面積10萬平方米，共設產業基地、實木家具、紅木家具、古典家具、藤藝家具、軟體家具、戶外家具、原輔材料、機械設備、配套裝飾等10個展區。展會期間，“外商對接洽談會”、“中國家具外貿政策論壇”、“網絡營銷與家具銷售講座”等多項活動也將在會場舉行，力求最大程度服務好優質的中小型家具供應商，為其拓展外貿渠道出謀劃策。承辦此次展會的義烏鼎鑫展覽服務有限公司的陳總介紹，義烏是全球最大小商品集散中心，擁有良好的市場平臺，其物流系統、出口配套等方面均有極大的優勢，而外商資源的優勢尤為顯著：1.8萬外商常駐義烏進行國際采購，3100余家境外企業在義烏有常駐商務機構，每年前來義烏采購的國外采購商高達45萬人次。陳總表示，按首屆義烏展到會人數預估，第二屆義烏展的國內外專業采購商到會人數將達4.5萬人，其中僅外商就有近萬人。據了解，為了切實做好專屬中小型企業的家具外貿交易平臺，主辦方還將派專員赴美國高點、德國科隆、米蘭、香港、迪拜、馬來西亞等國內外知名家具展進行宣傳推介，并利用義烏外商優勢，強化與政府采購部門、外貿協會及公司、專業采購團的溝通合作，把國際外商資源集中起來，建立與各地產業集群對接的綠色外貿通道。
紅木家具展會不斷：企業參展需理性
展會，是為了展示產品和技術、拓展渠道、促進銷售、傳播品牌而進行的一種宣傳活動。絕大多數紅木家具企業對展會都是不陌生的，許多紅木家具企業老板都會在每年三月和九月的展會旺季走訪各大展會，觀察市場行情，但愿意參展的紅木家具企業卻并不太多。究其原因，許多紅木家具企業都覺得參展是種“勞民傷財”的事。 據調查研究顯示，企業參展是很多行業低成本接觸到合作客戶的最有效的方式，企業在展會上所接觸的潛在客戶比在店里三個月里能接觸到的人數要更多。而在展會上所接觸到的合格客戶，平均只需要打0.8個電話就能達成交易，這個數字遠低于正常情況下達成交易的3.7個電話。而另一項調查研究也顯示，企業在參展所接觸到的所有潛在客戶中，有88%都是新的，而客戶因參觀展銷會而向參展商下的所有訂單中，54%的單子不需要業務員再跟進拜訪。此外，展會不僅是新產品或新服務試水市場的最好平臺，也是企業最容易獲得媒體關注報道的平臺。 怎么看都是益處良多的事，怎么就變成了“勞民傷財”呢？問及參加過展會的紅木家具企業的銷售員時，幾乎都是說參展很累。為什么很累呢？因為他們在參展期間所接觸的客戶數量激增。但即便這樣，許多銷售員對一些展會的結論還是“沒有效果”。同場展出，為什么別的企業就能取得很好的效果，而自己卻沒有效果呢？企業市場定位與展會定位不同也許是一個主要原因。就拿廣東地區與紅木家具行業相關的兩大展會——深圳文博會和東莞名家具展來說，深圳文博會是針對高端零售消費者的文化展會，而東莞名家具展則是面向經銷商的品牌企業招商展會，若一個做零售為主的企業去參加了東莞名家具展，而一個主要做批發加盟的企業去參加深圳文博會，那這樣的參展效果必定很不如意。當然，企業也可能遇到很冷清的展會，所有參展的企業效果都很差，而這也跟企業參展前沒有對展會本身的地理位置、以往展出情況做調查等有關。 許多參加過大型家具展的紅木家具企業都有一種感受，與許多同場參展的板式、歐式家具相比，即使有最高檔的材質、最深厚的文化底蘊、最昂貴的價格，部分紅木家具企業在展會上的“氣場”卻明顯弱了幾分。這是因為這些紅木家具企業的參展準備工作都只放在兩個方面：一是生產產品，二是裝修展廳。產品當然很重要，這是企業參展的核心；裝修也很重要，這是企業形象的主要體現。但只把注意力放在這兩個方面，是不夠的。紅木家具企業參展，應當有明確的展示主題，展廳的裝修應配合展出家具款式、顏色，突出企業VI和品牌核心文化。另外，企業應當更注重“家居氛圍”的營造，紅木家具畢竟還是家居用品，企業從展廳布置到宣傳模式中都應當展現出“家”的感覺。此外在現場營銷接待這塊做好相應的準備也非常關鍵，可以及時地為有需求的客戶提供相應服務及幫助，做到及時把握商機。 除此之外，紅木家具企業參展還應當慎重選擇展會的日期，企業應當根據自己的市場定位選擇適合的時間段參展，例如做經銷商的企業，一般三月的招商效果就會優于九月份。若在同一時間有多個展會，則應當選擇影響力更大的或與自己企業定位相符合的。 有位美國商人曾就貿易性質的展覽會下了這樣的定義：在最短的時間里，在最小的空間里，用最少的成本做出最大的生意。展會雖然可能為企業帶來巨大的效益，但展會本身也是一把雙刃劍，企業參展需耗費巨大的人力物力財力精力，若因為準備不足而無法取得有效的回報，那自然是“勞民傷財”。
紅木家具展會不斷 企業參展需理性
展會，是為了展示產品和技術、拓展渠道、促進銷售、傳播品牌而進行的一種宣傳活動。絕大多數紅木家具企業對展會都是不陌生的，許多紅木家具企業老板都會在每年三月和九月的展會旺季走訪各大展會，觀察市場行情，但愿意參展的紅木家具企業卻并不太多。究其原因，許多紅木家具企業都覺得參展是種“勞民傷財”的事。 據調查研究顯示，企業參展是很多行業低成本接觸到合作客戶的最有效的方式，企業在展會上所接觸的潛在客戶比在店里三個月里能接觸到的人數要更多。而在展會上所接觸到的合格客戶，平均只需要打0.8個電話就能達成交易，這個數字遠低于正常情況下達成交易的3.7個電話。而另一項調查研究也顯示，企業在參展所接觸到的所有潛在客戶中，有88%都是新的，而客戶因參觀展銷會而向參展商下的所有訂單中，54%的單子不需要業務員再跟進拜訪。此外，展會不僅是新產品或新服務試水市場的最好平臺，也是企業最容易獲得媒體關注報道的平臺。 怎么看都是益處良多的事，怎么就變成了“勞民傷財”呢？問及參加過展會的紅木家具企業的銷售員時，幾乎都是說參展很累。為什么很累呢？因為他們在參展期間所接觸的客戶數量激增。但即便這樣，許多銷售員對一些展會的結論還是“沒有效果”。同場展出，為什么別的企業就能取得很好的效果，而自己卻沒有效果呢？企業市場定位與展會定位不同也許是一個主要原因。就拿廣東地區與紅木家具行業相關的兩大展會——深圳文博會和東莞名家具展來說，深圳文博會是針對高端零售消費者的文化展會，而東莞名家具展則是面向經銷商的品牌企業招商展會，若一個做零售為主的企業去參加了東莞名家具展，而一個主要做批發加盟的企業去參加深圳文博會，那這樣的參展效果必定很不如意。當然，企業也可能遇到很冷清的展會，所有參展的企業效果都很差，而這也跟企業參展前沒有對展會本身的地理位置、以往展出情況做調查等有關。 許多參加過大型家具展的紅木家具企業都有一種感受，與許多同場參展的板式、歐式家具相比，即使有最高檔的材質、最深厚的文化底蘊、最昂貴的價格，部分紅木家具企業在展會上的“氣場”卻明顯弱了幾分。這是因為這些紅木家具企業的參展準備工作都只放在兩個方面：一是生產產品，二是裝修展廳。產品當然很重要，這是企業參展的核心；裝修也很重要，這是企業形象的主要體現。但只把注意力放在這兩個方面，是不夠的。紅木家具企業參展，應當有明確的展示主題，展廳的裝修應配合展出家具款式、顏色，突出企業VI和品牌核心文化。另外，企業應當更注重“家居氛圍”的營造，紅木家具畢竟還是家居用品，企業從展廳布置到宣傳模式中都應當展現出“家”的感覺。此外在現場營銷接待這塊做好相應的準備也非常關鍵，可以及時地為有需求的客戶提供相應服務及幫助，做到及時把握商機。 除此之外，紅木家具企業參展還應當慎重選擇展會的日期，企業應當根據自己的市場定位選擇適合的時間段參展，例如做經銷商的企業，一般三月的招商效果就會優于九月份。若在同一時間有多個展會，則應當選擇影響力更大的或與自己企業定位相符合的。 有位美國商人曾就貿易性質的展覽會下了這樣的定義：在最短的時間里，在最小的空間里，用最少的成本做出最大的生意。展會雖然可能為企業帶來巨大的效益，但展會本身也是一把雙刃劍，企業參展需耗費巨大的人力物力財力精力，若因為準備不足而無法取得有效的回報，那自然是“勞民傷財”。
家具展會出現審美疲勞 秒殺與砍價多半是作秀
傳統展會的背后到底是什么，該讓我們反省和思考的？很多業主只要參加過幾場展會，都會不約而同地聯想到“雷同”兩字：展會名目不同，但形式大同小 異，往往形式大過于內容，主辦方只是為了招商，而忽略展會的意義和本質——究竟該為業主提供什么樣的服務和幫助。讓我們細數下曾經的那些展會，作為業主是否也被傳統展會扭曲了參展的目的。 審美疲勞 現象1 設計師變成了“銷售員” 汽車展上，至少豪車旁邊還有車?？袋c。而在家裝展上，業主卻發現設計師變成了銷售員，而不是以富有創意的設計打動消費者。 只要參加過裝修展會的業主都了解，裝飾公司開展會最簡單，擺上幾張桌子，設計師每人一臺筆記本，就等著“業主”上門聊天簽單。他們遞上一張名片，自稱是某公司的設計總監，就開始和業主套起話來，進一步想了解業主所在樓盤、裝修程度、房子面積等基本信息。 一位家住明湖雅居的劉先生非常有感觸地說：“在那邊看材料，幾分鐘來一個設計師非常熱情，就這樣我就被拉過去溝通了，那個裝飾公司的設計師就給我看 了下他的一些作品效果圖，簡單聊了下，具體也看不出什么水平，反正他當時問我預算大概多少，說什么現在簽單有什么優惠等等，我覺得設計師更像是業務員，不 斷地說服我讓我下定金，關于設計方面說得卻很少，聊完又有好幾個其他裝飾公司的設計師找我談，后來又參加過幾次展會也遇到類似的情況，這個讓我蠻反感 的?！? 審美疲勞 現象2 “人拉人”嚇跑顧客 本想在展會上如趕集般閑庭信步，自由閑逛，卻碰上不講理硬拉客的。在很多裝修展會上，業主反映現場秩序管理得不好，特別是業務員拉客現象嚴重。 曾經有過被拉客經歷的毛女士告訴記者：“當時好幾個人圍著我，可能有設計師，也有業務員，一直問我要買什么，不斷地讓我過去看看，說有什么優惠什么 禮品送，我當時都有點嚇壞了，他們幾個人緊跟著我，竟然有人都對我動起手來了，后來兩個人開始拉扯我，我覺得這個現象很惡劣，就算想仔細看下的產品，業務 員一過來也不想看了，就想趕快走掉?！? 如今展會上的拉客現象非常嚴重，一位某品牌地板業務員就無奈透露：“業主說要看地板，很快就被其他同行搶走了，不搶不行啊，業主也沒主見，一去看價格合適肯定就簽單了，業主就那么多，一定要想辦法抓住??！“ 審美疲勞 現象3 “1元秒殺、瘋狂砍價”多是作秀 幾乎大部分的展會都會打著“秒殺”“砍價”的旗號，前幾年，業主對這樣形式的展會還是表現出了很大的興趣和熱情，這幾年雖然大勢已去，但余溫還在。 記者也做了下調查，早兩年前，80%的業主會選擇參加，如今25%的業主選擇參加。記者就此隨機采訪了幾位業主，其中一位業主表示：“什么1元秒殺都是噱 頭，去了現場什么優惠都沒有，展會上的價格也不便宜，我有個朋友在賣場談下來的價格都比我在展會上買的價格都低，我還能相信展會嗎？” 除了秒殺，砍價也是展會慣用的伎倆，曾經也很受業主的追捧。但很多精明的業主參加過幾場活動下來，發現這就像“作秀”，有時商家會和砍價師事先溝通好，放到什么價格都是之前套好的，所以時間長了，業主也學聰明了，不再相信天上掉餡餅。 審美疲勞 現象4 沖動下定誰買單 傳統展會一般都是需要預付定金的，雖然有一部分主辦方會承諾無理由退款，但后期很容易發生糾紛，畢竟錢都到了商家兜里，特別是涉及贈品的問題就更復雜了。 很多業主在參展的時候，看到琳瑯滿目的各類產品，又加上多重折扣，好禮贈送等，業主經受不住誘惑就沖動簽單了，一下子就打亂了自己的預 算計劃，出于臉面不好意思退款的就只好在其他方面省下來。還有一部分業主沖動消費，完全沒有考慮到產品本身的質量和實用性，造成了不必要的經濟損失。 如今，很多裝飾公司都推出了“一年后付款”的銀行分期業務，像面對面裝飾推出的0利息0手續0擔保服務，如今在家具和家電也同樣受用，這就讓很多業主不用害怕沖動消費，更不用擔心預算不夠，不管是投資還是剛需，都從根本上緩解壓力。
