2025的家居市場情況，會讓50%的經銷商“被淘汰” ！

2024年時間所經歷的變化，是家居行業經銷渠道更迭的一個縮影。從2025年目前情況來看，市場兩級分化加劇，震蕩關店、大量新開并行！在新一輪價格戰、用工成本、流量困境等因素影響下，不能主動變革的傳統經銷商和企業加速淘汰，而部分頭部玩家卻表現出了極高的活躍度與戰斗力，馬太效應越發明顯。

然而，隨著家居行業的品牌化進程加快，尤其是在互聯網和大數據的驅動下，品牌商對經銷商的控制逐漸加強。品牌商不僅通過集中采購、標準化管理降低產品價格，還通過更精細的市場數據分析掌握消費者的偏好，從而在定價和產品推廣上掌控主動權。傳統的“經銷商—品牌商”模式逐步演變成了“品牌商—經銷商”模式，經銷商的獨立性與話語權正在被逐步削弱。

這種轉變的直接后果是，經銷商無法再根據市場需求或自己的商業判斷進行靈活的經營和價格調整，而是被迫按照品牌商的策略和規定執行。許多經銷商發現，自己只不過是品牌商的一枚“棋子”，無法再通過自身的努力與創新獲得額外的市場回報。而從2024、2025目前的家居市場情況來看，會讓50%的經銷商“被淘汰” ！

經銷商利潤空間被壓縮，逐漸失去話語權！

與品牌商日益增加的控制力相對的是，經銷商的利潤空間正不斷被壓縮。隨著品牌商的集約化管理、產品價格統一、廣告宣傳和促銷活動的常態化，經銷商的盈利模式也發生了根本性的變化。傳統上，經銷商通過價格差異、批發折扣、市場運作等方式獲得盈利，但如今，品牌商的強勢使得經銷商往往只能以固定的價格銷售產品，甚至在一些情況下，還需要按品牌商的要求進行折扣促銷。

更為嚴峻的是，許多家居品牌商要求經銷商承擔大量的營銷成本和店面費用，這些額外的支出進一步侵蝕了經銷商的利潤。例如，品牌商會要求經銷商進行門店裝修、定期舉辦促銷活動、執行特定的廣告推廣方案等，這些費用通常需要由經銷商自己承擔。而品牌商往往會以“提高品牌知名度”和“統一市場形象”為由，要求經銷商按統一標準執行，這不僅增加了經銷商的財務負擔，也限制了其靈活運營的空間。如果像以往的銷量還可以的情況下，這個問題還不是特別影響經銷商的利潤，但是房地產市場低迷，消費需求疲軟，業績下滑成趨勢。

房地產市場的持續低迷對家居行業造成了巨大沖擊。國家統計局數據顯示，2024年1—11月份，新建商品房銷售面積同比下降14.3%，其中住宅銷售面積下降16.0%。由于家居行業與房地產行業密切相關，新房銷售的大幅下滑直接導致家居行業難以依靠住房需求推動增長。

同時疫情的后遺癥仍在持續影響家居行業。盡管居民存款創新高，但消費者對未來經濟前景的擔憂使得購買欲望降低，謹慎消費成為主流。特別是在勞動力人口持續下降的背景下，家居行業的潛在消費者數量也在逐年減少。消費需求的萎縮使得家居企業的市場空間進一步壓縮。

價格戰”愈演愈烈，卷完價格卷交期，表面上是企業營收增長緩慢或是下滑，本質是是整個宏觀經濟下行壓力加大、地產暴雷及過冬、內需疲軟、消費降級及消費信心不足！在這種形勢下，「低價」成為了市場競爭中的一劑“毒藥”，但你不得不吃。

低價的目標就是搶訂單入口，所以在后面補充加項、增項。增項這就是我們家裝行業**坑，卷的目的就是短期給友商形成競爭，去搶占客戶的流量入口，通過后續增項實現擴單擴增長！如果你是頭部老大，為了「低價」而去低價，你有足夠的力量，你就可以通過這種「低價」干死小企業，然后獲得市場巨大的占位。所以最后這種低價策略的戰略目標是什么，市場占有率！

今年負面消息特別多，比如說哪哪倒閉，哪哪暴雷，哪哪大裁員大撤退。核心因為現在家居業的經營邏輯跟以前完全不一樣了，這是市場發展的規律表面已經不需要這么多人在這里玩了，那么我們這個行業就必然會進行真正的優勝劣汰。

能活到現在的都是有底子的人，能活得好的都是轉型成功的人，至于那些還抱有幻想，期待回到2019年以前的人，要么改變，要么盡早撤離，留在這里苦苦掙扎是沒有意義的，只會越干越虧！

認清經銷商賺錢的本質

經銷商要與時俱進，要能夠順勢而為，一切迎合社會和市場發展潮流。比如七八年前新能源技術已經成熟，但消費者覺得還不安全、里程不夠遠、充電樁等支撐設施的鋪設也還不夠多，所以銷量并不好。但隨著消費者年輕化，接受新生事物的能力越來越強，同時新能源汽車更加節約成本，因此近年來新能源汽車銷量節節攀升。

十年前集成灶不被人看好，但是看看這兩年的集成灶，隨著人們生活水平的不斷提高和對健康生活的不斷追求，集成灶逐漸成為眾多家庭**的廚房電器。無論是從產品的外觀、性能還是流行的趨勢，集成灶都進一步契合消費者大眾的審美標準和廚房需求，所以才能讓消費者心甘情愿地為“高價”買單。再比如這兩年的現代極簡風，雖然制造技術和設備并沒有發生太大改變，但深受年輕消費者的喜歡，古典的時代一去不復還，這就是消費者迭代的商業力量。

所以，如果你一直技術不變、思維不變，get不到用戶的需求變化，也沒有什么創新之舉，那么你只能獲得一些可憐的勞動利潤。只有當用戶迭代跟上了技術迭代，你就會明白雷軍那句名言“站在風口上，豬都能起飛”是什么感覺了。

經銷商要先從思維的角度出發，在混亂和復雜的環境里面，老板需要去建立一個最底層的思維，也是一種商業模式的底層邏輯——快速試錯。因為凡是在未知的混亂和復雜領域中的人是很弱小的，人的認知都是井底之蛙，要通過快速試錯，才能找到走出困局的方向。

零售的本質就是流量的生意，用戶變遷必然使得流量變遷，如今流量結構已經從過去的管道式流量變成網狀式流量，消費者從線下渠道走向全域化。以前是魚塘里都是魚，大家使勁撈就行?，F在不單單要自己去釣，還得自己養。但是很多人沒有這個能力，那沒有匹配這個時代和市場的能力，那必然會被淘汰。

現在大家瘋狂地做短視頻，但要真正做到線上傳播、線下體驗、線上口碑，線下成交等全面把它打通的人寥寥無幾。做全域不是拍個視頻搞點噱頭、搞點流量就可以的，需要實效、落地、變現，那是道法術器的打通。很多人是出于對客流下滑的恐懼，也有對線上流量的覬覦，但所謂的轉型都還停留在簡單的模仿，看著別人做什么火，就跟著做什么，根本不管自己適不適合，而忽視自身企業或品類實際情況的轉型必然失敗。同時全域營銷模式的轉型是傳統品牌未來的機會，更是一些小品牌換道超車的機會。

傳統差價模式已死，興趣驅動將成為主流

一千個觀眾有一千個哈姆雷特，一千個用戶就有一千種需求。

馬斯洛需求理論告訴我們，滿足低層次的需求只能帶來低回報，想獲得高收益就必須滿足客戶高層次的需求。無論是奧運會的00后刷屏，還是現象級國產3A游戲《黑神話：悟空》，我們都應該觀察到新時代的消費主力軍是一群什么樣的人了。他們更理性，也更悅己，他們追求個性化，更愿意為興趣買單。

作為與互聯網共同長大的一群人，驚人的信息獲取能力和理性思考是他們的通用能力。他們善于快速獲取和分析信息，打破信息差。買東西都會在網上做功課，銷冠說的話根本不聽，以前的套路根本玩不轉。在消費觀念上，不輕易被品牌和廣告左右。對過度包裝和品牌溢價往往會產生抵制。但對于自己真正喜歡的東西，又愿意支付更多的價格。而我們很多老板在企業經營、產品研發還看不到，沒有用戶思維。

那么作為從業者，一定是從向消費者賣產品轉變為向消費者賣生活方式、情緒價值，向消費者呈現不同使用場景，滿足不同的興趣需求，讓消費者獲得除產品外能收獲更高維度的自我實現。這樣更高的銷售額，更高的利潤才會變得順理成章。

2025年全屋定制行業趨勢顯示，消費者對家居的需求已從“能用”躍升為“能治愈”?！皟热菪袠I”的標簽正在被賦予家居行業。這一轉變背后，是消費者需求的升級、數字化技術的滲透以及行業競爭格局的深刻變化。

從行業趨勢到經銷商獲客，再到用戶認知，家居行業正通過內容重塑價值鏈，逐步從傳統的制造零售模式轉向以場景化、情感化、數字化為核心的內容驅動模式。家居消費品牌若想抓住這一趨勢，需將“情緒價值”植入產品設計，并通過“體驗消費”構建與用戶的深度連接。

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