又一輪沖擊已經開始！家居建材零售的十大變化

受大宗業務的影響，更多家居建材企業加碼零售業務的運營。同時，零售場景創新、策略進化、工具迭代等，成為2023、2024年的普遍現象。

本報告對2023年及2024年初家居建材零售的總體變化進行梳理，并針對零售流量來源、線上零售流量開發、零售場景與終端創新、零售活動爆破、線下零售方式拓展、終端團隊培養、零售數字化變革等進行總結。

在本篇文章里，基于《大家居行業2023—2024年全景研究報告》的內容，整理了家居建材零售的十大變化，供參考。

變化一：零售地位再次上升。

工程渠道受阻的情況下，零售渠道受到空前重視。此前長期聚焦工程渠道的部分企業，正全面布局零售。

在這種戰略調整下，企業均集中力量，千方百計提振線下零售競爭力，重建零售優勢，做大零售規模。

其具體做法包括：招募更多優秀經銷商，開設更多的門店，覆蓋盡可能多的城市。賦能經銷商做大做強每家門店的產能，搶占本地市場的更多份額。

變化二：零售邊界再突破，構建新型零售網絡。

零售網絡繼續拓寬，跳出門店的傳統邊界，已覆蓋經銷商門店、電商、裝企、設計師、社群、拎包、社交媒體引流等。

零售打法繼續增加，涉及場景再造；終端爆破；線上引流派單；直播+活動等。

變化三：零售終端場景再造，形態多樣化。

旗艦大店、社區小店、數字化門店等不同零售門店業態，繼續呈現百花齊放的局面。

以大店為例，2023年里，大材研究注意到了30多起千平米大店的開業信息，例如，絲漣在富森美家居開設2037平方米的大店，舒達在呼和浩特開出2700平米旗艦店，顧家家居在武漢的5000平米地標大店等。

還有大亞圣象整裝在武漢、西安、成都等地開出數千平方米的整裝店，背后考驗的都是本地經銷商的運營能力與資源。

變化四：線上零售方式進一步多元化。

線上零售的占比繼續提升，內容電商規模增長明顯，平臺電商的表現穩定。

以抖音、視頻號等為主的直播電商繼續貢獻業績。

以微信生態、抖音、小紅書、美團點評、社群等線上渠道為主的零售流量獲取，已成營銷標配。

越來越多經銷商參戰，展開全渠道線上流量的經營。部分經銷商從抖音渠道獲取零售訂單占整體的比重超20%。

變化五：零售流量來源的變局。

零售流量來源繼續拓寬，結構變化持續進行，數以萬計的家居家裝企業，正展開線上流量攻勢。

數以十萬計的從業者個體，正全力以赴參與線上流量挖掘。據大材研究的梳理，零售流量來源至少發生了六點變化：

1、流量結構洗牌，重建流量矩陣，走全渠道流量路線。

2、老客戶+粉絲+會員為主要構成的私域流量運營繼續受重視。

3、線上流量池+線上線下閉環，線上派單門店案例增加，模式進一步跑通。

4、線上流量來源繼續擴大，包括抖音、小紅書、京東、天貓、美團點評等多家平臺，都有一系列措施落地，尤其是小紅書種草與直播兩種流量拓展，吸引了更多廠商布局。

5、整裝渠道、設計師渠道等持續貢獻有價值的流量，部分企業堅持深耕，擴大戰果。

6、面向存量市場的流量開發與運營，被企業列入專項計劃，推行專門舉措。

變化六：主動營銷獲客，成為流量角逐的大方向。

流量來源的拓展與流量結構的更新+完善，只有企業主動出擊，才有機會。

經營者沒有機會躺在功勞薄上休息，只有激活團隊的能量、激發商戶的熱情，并提供有效的經驗+策略指南，主動到小區、設計師圈層、裝修公司、購物中心、社交媒體、社群等客戶活躍的各種平臺上挖掘流量。

2023年、2024年以來，廠商繼續加碼營銷動作，一是提高活動頻次，盡可能多地搶占流量；二是集中精力打造核心活動，實現流量爆破；三是繼續拓寬渠道，實現流量的全面獲取。

據大材研究的觀察，已有超50家的知名品牌，已組建了跟主動營銷相關的部門，一方面在廠家層面建立流量池，擴大流量規模，再將有價值的流量分配給各地商家；另一方面則下沉到終端市場，賦能門店主動搶奪流量資源。

甚至可以說，沒有主動出擊，不能主動激活市場，缺乏主動連接客戶資源，那么，這類企業與個人可能是沒有發展，沒有前景的。

變化七：廠家+經銷商、商場+商戶、平臺+網店聯手拓展流量。

廠家與經銷商的合作、商戶與商場的合作，從觀念到具體表現均繼續調整，賦能成為最熱門的發力點。

其中就包括了零售流量賦能，具體涉及：廠商向經銷商提供意向訂單；廠商合作展開本地化推廣（本地微信朋友圈廣告、抖音同城等）；由廠商提供培訓、陪跑等支持，教會門店銷售人員掌握新的引流方法。

商戶與商場的合作繼續打破租賃關系的局限性，而是走向多方位的深度合作階段，輸出更多價值，重點表現為聯手開發市場，沉淀流量。

例如聯合舉行活動、提供家居服務、整合設計師與工長等關鍵資源；牽頭促成商戶之間的聯盟，互相分享客源。

變化八：私域流量運營改變家居零售。

私域流量的運營繼續受到家居建材企業的重視，甚至有能力的銷售人員與設計師，也在運營私域流量。

具體措施包括：常態化運營老客戶、本地居民社群運營、自媒體大號、設計師、工長等本地資源。

一種共識正在部分廠商群體里達成，也就是家居企業與從業者個體都應該擁有自己的私域流量，而且必須要掌握私域流量。

老客戶資源、本地居民社群、自媒體大號、設計師、工長資源等，都非常寶貴，值得投入專人、制定專項措施，提升運營效能。

變化九：B端流量進入零售體系。

零售端主要是做個體客戶的生意，跟居民打交道。

2023年以來，零售端越漸重視B端資源開發，成套的營銷動作投入到B端渠道，實現B端流量的擴容與變現，比如面向公司客戶的采購；工程渠道的采購；裝修渠道的流量拓展；第三方家居服務平臺的合作等。

變化十：高頻次的營銷活動，已是零售競爭力的核心構成。

近一年里，高頻次的營銷活動依然是廠商搶占市場份額的標配。

大材研究重點關注的200家品牌里，有影響力的全國規模零售營銷活動多達數百起，例如顧家的816全民顧家日、蒙娜麗莎微笑節、夢百合321全民試睡節、絲漣城市精致露營全國巡回、全友家居“全屋美顏”服務保養活動、慕思全球睡眠文化之旅等。

如果考慮各個品牌的經銷商動作，整個促銷活動量可能高達數萬場。

僅是富森美家居商場里，能查詢到的營銷活動，每周均能達到數場。每逢一些大型促銷節點，各類活動總量可達上百場。

此類活動多數聯合各地經銷商落地，以直播、短視頻、促銷、門店落地、老客戶邀約、小區爆破、社群引流、設計師引流等作為具體策略，高頻次地攪動終端市場。

可以預計的是，伴隨市場競爭的激烈程度升級，促銷活動的價值將繼續彰顯。借助多元化的落地活動搶奪訂單，在很長時間里都是企業的撒手锏。

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