淡季家具賣場必須要做的8件事!
每年的五一、十一過后，家具賣場的銷售一下子就下來了，好像停滯了一樣，每年的6月、7月、11月和春節所在的月份，相對于其他幾個月來講，就是銷售的淡季。銷售旺季，自然是老板和店員都忙的不亦樂乎，但是一旦淡季來臨，老板就跟霜打的茄子一樣沒有了精氣神兒，員工更是無所事事。銷售淡季往往出現，團隊之間摩擦增多，再因為銷售業績不佳，部分員工主動離職或賣場節約成本式裁員。整個銷售團隊沒有了銷售氛圍，銷售更是雪上加霜。 銷售淡季家具賣場員工離職或裁員，銷售旺季招人，家具賣場沒有一支訓練有素的隊伍，銷售淡季和旺季經緯分明的家具賣場，歸根結底，是家具賣場老板沒有考慮清楚一個問題，那就是，銷售淡季，家具賣場該做什么?這是大多數家具賣場都面臨的問題，尤其是廣大的縣級市場的多品牌大型獨立家具賣場。那么，銷售淡季，家具賣場該做什么呢? 一、建立銷售數據分析系統 賣場老板做事要有根據，不能只憑感覺決策。要將家具賣場整體銷售額以及主營品牌的銷售額與上一年度同期進行比較分析，計算出增減比例，找出其中影響銷售增減的原因，以便進行有針對性的調整。做家具賣場顧問多年的我發現，在與一些賣場老板談及這一問題時，很多老板給我的是“可能”，“也許”“應該”是這樣或那樣的結論。并沒有建立數據分析系統，也沒有銷售報表，即使有月度銷售統計，但是不知道如何進行數據分析。老板憑感覺做事，往往會犯這樣或那樣的錯誤。家具賣場的老板，一定要知道，自己賣場的整體銷售額以及主營品牌的銷售相對于上一年度的增減，主營品牌的銷售趨勢。通過較長周期(6個月，2個季度)精準的數據分析，得出的結論，與老板希望的結果，看看是不是一致，不一致的，就要在淡季把這個問題解決掉! 二、做單品銷售統計分析 可以以季度或半年(6個月)為單位，統計出暢銷產品，利潤產品、滯銷產品和策略性產品具體的銷售數量及銷售金額。與上一年度同期進行比較分析，找出同類產品的銷售異動，進行分類整理。通過此分析可以有針對性對賣場的產品進行調整(如改變陳列位置、增減陳列面積、加大或減小銷售人員的銷售獎勵，淘汰或增減部分產品或引進新品)。由于近幾年來，消費者的消費觀念曾多樣化、個性化的趨勢，另外隨著季節的變化，消費者在選擇產品時也會受到很大的影響，所以我們要根據這樣的變化適時的調整產品。尤其是四季分明的城市，都應該根據季節的變換來適當調整產品及店內裝飾。只有對產品的走勢有充分的掌握，才能做到有的放矢!產品不適銷對路，其他方面做的再好，也是徒勞的! 三、品牌調整與升級 在銷售淡季，家具賣場要完成品牌的調整(淘汰或引進新品牌)及品牌升級改造，為銷售旺季做好準備;銷售淡季本來業績就不好，此時做賣場的調整是最劃算的，若旺季調整，會喪失銷售良機。 四、對當地剛性市場需求進行系統的調研梳理，并作出挖掘剛性需求的具體策略及操作計劃。 按照計劃有節奏的實施。做到淡季不淡!小區是產生銷售最直接的地方，我們也稱之為顯性的剛性需求。所以，要想在淡季花最少的錢，把銷量做上去，小區的工作是重中之重。家具商場必須要做到，在某一時間段，對當地的樓盤數量，每一個樓盤的業主的數量，已經入住的，正在裝修的，未裝修的，戶型的尺寸，居住的人群，消費能力，主流的裝修風格，競品在每一個小區所做的工作等等具體的信息進行調研掌握，以便做出詳細的小區作戰計劃，甚至要制作小區每一個單元的插紅旗計劃。 制作小區單元地圖懸掛在辦公室，在每一個小區單元地圖上，每成交一戶，就在該戶的門牌號上插上紅旗，直到該單元全部入住完畢，該單元工作結束。管理者從每一個小區單元地圖上，就可以很明顯的看到，商場所成交的顧客的數量，以及計算出商場在某一小區的占有率。若占有率低，這說明，競爭對手的工作做的比你好。你還有上升的空間。若家具賣場沒有這么做，你就很難分析出，賣場在當地小區市場所占的市場份額以及所處的市場地位。不這樣做，也不能很好的判斷，商場員工的工作是否做到位。也很難管理員工。銷售淡季，不把員工趕到小區，讓員工在店里坐等!即使是旺季，肯定也是淡季的業績。 五、對商場內部員工進行系統的培訓 在銷售淡季，集中練內功，為打造流暢的內部運作流程做好準備。很多家具賣場的老板，熱衷于對導購人員進行什么銷售技巧方面的培訓。通過幾年的觀察和總結，我發現越是聽銷售技巧課程多的老導購員，在銷售的過程中，自我設限就越多，有的學的反倒是不會賣貨了。有些銷售技巧真是學不來的! 那么，家具賣場到底應該學些什么呢?我個人認為，最好是能針對自身賣場的現狀，依據內部員工日常常遇到的問題，對這些常見的問題進行規范和總結，形成一套有針對性的內部培訓課件。以解決實際問題為基礎的培訓會更加的有效。如《XX賣場導購員簽單流程》、《顧客訂單的下單、運輸、安裝、售后服務流程》、《XX賣場主營品牌企業簡介及產品專業知識培訓》、《競品優劣勢分析》、《賣場產品日常銷售優惠政策管理》、《XX賣場促銷活動管理及操作手冊》、《賣場標價簽管理》等等。內部各個方面規范和統一后，就會大大的減少內部的溝通成本和內耗成本。對于減少開支，增加效益有極大的好處。 六、銷售輔助工具的準備 所有的銷售技巧，都不如已經成交的顧客的真實的案例有說服力。所以建議家具賣場的老板，下功夫，做一本已經成交的顧客的影集，在影集中含有顧客在小區的名稱、單元號、門牌號，顧客的姓名及基本資料介紹，購買的產品，以及最重要的家具擺放在顧客家里的實際擺放圖片，或有條件的賣場可以配備平板，將這些圖片輸進平板，更好跟顧客做演示介紹，導購員將如何成交的顧客整理成一個個的小故事，遇到該小區顧客就講該案例，在導購的過程中，講解已成交顧客的案例，成交的概率會大大的提升。 七、對老顧客進行回訪。 對老顧客進行回訪，尋求老顧客的轉介紹，順便對產品進行維護，提高老顧客的滿意度。在老顧客中形成良好的口碑傳播。 八、尋找最佳的廣告位，做好商場的品牌及主營家具品牌的品牌宣傳工作。 總之，家具賣場的老板，要在銷售淡季，讓商場所有的人都忙起來?？偨Y、分析、調整、培訓提高，市場調研，品牌推廣，讓各個環節，有條不紊的進行，做到不緊不慢、心中有數。
家具賣場做電商 家具統一編碼成關鍵
馬云曾在2009年說過，五年后不做電子商務的將后悔，十年后不做電子商務的將無商可務，未來的電子商務將會融入每一個企業。近幾年，一些家居企業和賣場為了從線下到線上發展，選擇了全產品上線的方式，采取線上、線下同產品同價的策略。那么，如何實現家具建材在線上和線下的靈活移動?他們給出的答案是，給每件商品一個唯一的編碼。 一次促銷引發的思考 前不久，王女士參加某家居賣場促銷活動時，親身感受了收銀緩慢、現場混亂的狀況。 “當天賣場活動包括多重折扣及優惠減免?！蓖跖空f，因為活動力度很大，很多人跟她一樣，都是先選好產品并且下定，當天營業前，銷售員將合同填好，這樣顧客拿了單子就可以直接去收銀臺排隊交費了。 “合同都是手工填寫，價格比當時銷售員跟我說的高，而且跟產品價簽上的價格也不一樣?！蓖跖肯蜾N售員詢問價格的出處，對方解釋說，這是因為賣場已經錄入了他們品牌的統一折扣，但這款產品執行的是特殊價格，所以，他們需要按照錄入折扣折算出合同價，這樣在收銀時，最終才可以按照特殊折扣下單。 “可到了收銀臺，卻還是卡了殼?！蓖跖空f，她的合同單經過系統計算后，價格還是和當初銷售員給她的報價對不上?！鞍唁N售員叫來，才知道銷售員沒有把另一個優惠折算進去?！? “在家居賣場交錢可太費勁了，合同全都要手工錄入?！苯涍^了一番折騰，王女士不禁感慨，“同樣是促銷，為什么家居賣場就這么混亂，家電賣場就要清晰明了得多?” 事實上，現在越來越多的家居企業，正在利用自己的線下實體優勢，以線下、線上一體化的方式“觸電”。那么，實體賣場的收銀管理尚存在不規范、不順暢的狀況，這是否會成為它們向著線上、線下連通的綜合平臺邁進的阻礙? O2O基礎是數據一元化 電子商務是指在互聯網(Internet)、企業內部網(Intranet)和增值網(VAN，Value Added Network)上以電子交易方式進行交易活動和相關服務活動，是傳統商業活動各環節的電子化、網絡化。 一位曾在某家居賣場主管電商業務的王先生認為，O2O模式不僅僅是開展電子商務那么簡單，O2O模式強調的是本地化服務和網絡的便捷結合起來，推動線上與線下的協同發展，從而實現傳統企業全渠道覆蓋?；A則是數據一元化。 王先生認為，家居賣場要做O2O，首先要實現三個層面的數據統一，一是實現所有店面的數據統一，二是實現線上和線下的數據統一，三是實現居然之家和品牌商戶的數據統一。 對于傳統家居企業或大賣場而言，打造O2O模式的目標在于借力，是一個全面化的系統工程，最終是為了提升企業綜合競爭力。 從統一收銀說起 “管理已不僅僅是整合場地資源、進行租金收取，而是更注重對商戶銷售情況的掌控，只有商戶經營好了，賣場才能穩定持續發展?！彼{景麗家大鐘寺家居廣場總經理尹勃告訴北京晚報家居周刊記者，市場競爭愈發激烈，對賣場的管理也提出了更高的要求。尹勃表示，合同認證、統一收銀是商場化管理的體現，還是家居賣場對消費者先行賠付的保證。 站在家居賣場的角度，記者了解到，統一收銀的第一步是建立商戶檔案庫及管理商戶租賃合同，從而掌握商戶基礎信息，建立商戶誠信經營體系，同時建立商戶結算流程，減少應繳、欠繳費用的發生。 第二步也是最重要的一步，是建立商戶銷售流程管理，包括對場內商戶銷售合同、退貨、對賬、銷售返款的管理，主要目的在于讓賣場和商戶能從全局和自身角度隨時掌握銷售情況，同時由賣場方綜合支持現金、銀行卡、獎券等多種繳費方式，便于數據錄入。 第三步是建立財務賬款管理，包括與商戶對賬的和與商戶返款的管理，從而控制資金流動，降低返款風險。 “一物一身份”是為了大數據 實際上，業內已達成普遍共識，家居行業O2O的癥結主要在能否打通數據。具體而言，首先，線上線下如何統一編碼，根據業務需求做出調整，做到差異化發展。其次，業務流程能否打通以及如何重塑。這都是戰略之下的戰術步驟，當然一切都是圍繞用戶體驗展開。據一位家居業內人士透露，不少家居賣場很早就開始著手統一商品編碼，從而保證相同產品在各個門店擁有相同的身份編碼。 “這為實現數據共享后的大數據化管理、有效分析用戶數據從而指導市場經營奠定了基礎?！痹谕跸壬磥?，企業做O2O需要從商戶品類、品牌管理延伸到商品單品管理。 統一編碼是賣場電商化重要一步 家居賣場要實現統一編碼，還存在一個難題。作為家居賣場，統一收銀實現了，但并沒有統一的倉儲和物流配送，這是家居業與統一編碼系統比較完善的家電賣場平臺的顯著區別。如何號召家具及建材企業對其產品進行統一編碼，這可能是導致家居賣場電商棋局上重要一步棋——統一商品編碼——難以推進的關鍵原因。 “標準化的物品編碼不僅將在大數據分析中起到重要的信息匯聚作用，更將提升數據之間的關聯性，降低數據分析的復雜度，大幅提高大數據分析的準確性?！边@是中國物品編碼中心主任張成海在第十二屆中國ECR大會上所言。 據了解，目前極少有賣場方面能實現一件商品、一個條碼的編碼系統運營，這被生動地描述成“就像進超市買東西掃碼那樣”，而其它賣場依然通過數據庫錄入廠家提供的產品資料。 “我們基本上是一個月一錄，也就是說，一個月之前商戶可以根據各自當月的促銷活動更新一次產品信息，信息包括家具建材商品的材質、價格等?！彼{景麗家大鐘寺家居廣場總經理尹勃表示，“系統經過多次升級，已經避免手寫的情況，最終的合同都是收銀臺統一打印出來，全部是信息化錄入和輸出。錄入信息的格式是固定的 ，由賣場負責審核?！? “商品統一編碼是家居賣場線上線下一體化的關鍵環節，需要和前、中、后臺無縫銜接、完全融合才能發揮最大效能?！本尤恢译娚踢\營負責人胡浩松表示，“這是一個龐大和繁雜的系統工程，統一編碼只是其中的一個環節，一個小點?！彼^的前、中、后臺指的是企業內部，與商戶和消費者之間所有可能接觸的系統，渠道、方式等。 題外話：行業呼喚家具編碼 家具編碼用數字或字母來表示家具屬性、功能、材質、類別等特征，是交換家具企業物料信息的一種技術手段，是各類信息系統的重要基礎。家具編碼便于對銷售訂單的管理和對銷售的統計與分析，有利于庫存和物流運輸管理，還有利于產品標準化以及產品成本的核算。 行業人士認為，實現家具的統一編碼是企業信息化的基礎。家具企業的信息化，關鍵在于企業資源計劃(ERP)的實施，實現從家具設計、生產、經營管理、服務等整個產品生命周期的信息集成，并建立完整的數據庫系統。 據專業人士介紹，家具編碼對應力求一物一碼，避免編碼重復和混亂現象。須按一定的標準分成不同的類別，使具有相同或相近的性質成為一類。對產品進行分類時，還必須對未來可能出現的情況進行考慮，在現有分類的基礎上留有足夠的空位，便于未來穿插新增物料。 雖然國內家具制造業的信息化尚處于起步階段，但一批信息化建設較好的家具制造企業已經開始逐步將編碼、條形碼技術應用于管理系統中。
銷售淡季之時 家具賣場應該做什么?
每年的五一、十一過后，家具賣場的銷售一下子就下來了，好像停滯了一樣，每年的6月、7月、11月和春節所在的月份，相對于其他幾個月來講，就是銷售的淡季。銷售旺季，自然是老板和店員都忙的不亦樂乎，但是一旦淡季來臨，老板就跟霜打的茄子一樣沒有了精氣神兒，員工更是無所事事。銷售淡季往往出現，團隊之間摩擦增多，再因為銷售業績不佳，部分員工主動離職或賣場節約成本式裁員。整個銷售團隊沒有了銷售氛圍。銷售更是雪上加霜。 銷售淡季家具賣場員工離職或裁員，銷售旺季招人，家具賣場沒有一支訓練有素的隊伍，銷售淡季和旺季經緯分明的家具賣場，歸根結底，是家具賣場老板沒有考慮清楚一個問題，那就是，銷售淡季，家具賣場該做什么?這是大多數家具賣場都面臨的問題，尤其是廣大的縣級市場的多品牌大型獨立家具賣場。那么，銷售淡季，家具賣場該做什么呢? 一、建立銷售數據分析系統，賣場老板做事要有根據，不能只憑感覺決策。要將家具賣場整體銷售額以及主營品牌的銷售額與上一年度同期進行比較分析，計算出增減比例，找出其中影響銷售增減的原因，以便進行有針對性的調整。做家具賣場顧問多年的我發現，在與一些賣場老板談及這一問題時，很多老板給我的是“可能”，“也許”“應該”是這樣或那樣的結論。并沒有建立數據分析系統，也沒有銷售報表，即使有月度銷售統計，但是不知道如何進行數據分析。老板憑感覺做事，往往會犯這樣或那樣的錯誤。家具賣場的老板，一定要知道，自己賣場的整體銷售額以及主營品牌的銷售相對于上一年度的增減，主營品牌的銷售趨勢。通過較長周期(6個月，2個季度)精準的數據分析，得出的結論，與老板希望的結果，看看是不是一致，不一致的，就要在淡季把這個問題解決掉! 二、做單品銷售統計分析?？梢砸约径然虬肽?6個月)為單位，統計出暢銷產品，利潤產品、滯銷產品和策略性產品具體的銷售數量及銷售金額。與上一年度同期進行比較分析，找出同類產品的銷售異動，進行分類整理。通過此分析可以有針對性對賣場的產品進行調整(如改變陳列位置、增減陳列面積、加大或減小銷售人員的銷售獎勵，淘汰或增減部分產品或引進新品)。由于近幾年來，消費者的消費觀念曾多樣化、個性化的趨勢，另外隨著季節的變化，消費者在選擇產品時也會受到很大的影響，所以我們要根據這樣的變化適時的調整產品。尤其是四季分明的城市，都應該根據季節的變換來適當調整產品及店內裝飾。只有對產品的走勢有充分的掌握，才能做到有的放矢!產品不適銷對路，其他方面做的再好，也是徒勞的! 三、在銷售淡季，家具賣場要完成品牌的調整(淘汰或引進新品牌)及品牌升級改造，為銷售旺季做好準備;銷售淡季本來業績就不好，此時做賣場的調整是最劃算的，若旺季調整，會喪失銷售良機。 四、對當地剛性市場需求進行系統的調研梳理，并作出挖掘剛性需求的具體策略及操作計劃。按照計劃有節奏的實施。做到淡季不淡!小區是產生銷售最直接的地方，我們也稱之為顯性的剛性需求。所以，要想在淡季花最少的錢，把銷量做上去，小區的工作是重中之重。家具商場必須要做到，在某一時間段，對當地的樓盤數量，每一個樓盤的業主的數量，已經入住的，正在裝修的，未裝修的，戶型的尺寸，居住的人群，消費能力，主流的裝修風格，競品在每一個小區所做的工作等等具體的信息進行調研掌握。以便做出詳細的小區作戰計劃。甚至要制作小區每一個單元的插紅旗計劃。制作小區單元地圖懸掛在辦公室，在每一個小區單元地圖上，每成交一戶，就在該戶的門牌號上插上紅旗，至到該單元全部入住完畢，該單元工作結束。管理者從每一個小區單元地圖上，就可以很明顯的看到，商場所成交的顧客的數量，以及計算出商場在某一小區的占有率。若占有率低，這說明，競爭對手的工作做的比你好。你還有上升的空間。若家具賣場沒有這么做，你就很難分析出，賣場在當地小區市場所占的市場份額以及所處的市場地位。不這樣做，也不能很好的判斷，商場員工的工作是否做到位。也很難管理員工。銷售淡季，不把員工趕到小區，讓員工在店里坐等!即使是旺季，肯定也是淡季的業績。 五、對商場內部員工進行系統的培訓，在銷售淡季，集中練內功，為打造流暢的內部運作流程做好準備。很多家具賣場的老板，熱衷于對導購人員進行什么銷售技巧方面的培訓。通過幾年的觀察和總結，我發現越是聽銷售技巧課程多的老導購員，在銷售的過程中，自我設限就越多，有的學的反倒是不會賣貨了。有些銷售技巧真是學不來的!那么，家具賣場到底應該學些什么呢?我個人認為，最好是能針對自身賣場的現狀，依據內部員工日常常遇到的問題，對這些常見的問題進行規范和總結，形成一套有針對性的內部培訓課件。以解決實際問題為基礎的培訓會更加的有效。如《XX賣場導購員簽單流程》、《顧客訂單的下單、運輸、安裝、售后服務流程》、《XX賣場主營品牌企業簡介及產品專業知識培訓》、《競品優劣勢分析》、《賣場產品日常銷售優惠政策管理》、《XX賣場促銷活動管理及操作手冊》、《賣場標價簽管理》等等。內部各個方面規范和統一后，就會大大的減少內部的溝通成本和內耗成本。對于減少開支，增加效益有極大的好處。 六、銷售輔助工具的準備。所有的銷售技巧，都不如已經成交的顧客的真實的案例有說服力。所以建議家具賣場的老板，下功夫，做一本已經成交的顧客的影集，在影集中含有顧客在小區的名稱、單元號、門牌號，顧客的姓名及基本資料介紹，購買的產品，以及最重要的家具擺放在顧客家里的實際擺放圖片，或有條件的賣場可以配備平板，將這些圖片輸進平板，更好跟顧客做演示介紹，導購員將如何成交的顧客整理成一個個的小故事，遇到該小區顧客就講該案例，在導購的過程中，講解已成交顧客的案例，成交的概率會大大的提升。 七、對老顧客進行回訪，尋求老顧客的轉介紹，順便對產品進行維護，提高老顧客的滿意度。在老顧客中形成良好的口碑傳播。 八、尋找最佳的廣告位，做好商場的品牌及主營家具品牌的品牌宣傳工作。 總之，家具賣場的老板，要在銷售淡季，讓商場所有的人都忙起來?？偨Y、分析、調整、培訓提高，市場調研，品牌推廣，讓各個環節，有條不紊的進行，做到不緊不慢、心中有數。有淡季的市場，不能有淡季的思想。
家具賣場迎“三變” 租金多少與業績好壞掛鉤
近幾年，家具行業備受關注。各種信息鋪面而來。都預示著整個家具行業有種山雨欲來風滿樓的征兆。家具行業的走勢很不樂觀，面對這種情況，家具賣場的發展也面臨著變革，力圖打造更和諧的買賣環境。 辭舊迎新家具賣場迎“三變” 2015年是中國經濟在新常態背景下實施大變革的一年，家具業的產、供、銷體系脫胎換骨的變革也在所難免。誰能變得快，變得好，誰就能繼續引領中國經濟第二階段發展的潮流，否則，經濟大勢的巨變必將淹沒無數的不適變新水性的游泳者。 工廠旗艦店是由生產企業主導，主要服務于精裝房的市場需求。據判斷，未來的房地產市場精裝房的比例會進一步增加。而有能力直接跟開發商對接，并能為開發商提供樣板房設計、下單和各類售后服務的，只能是工廠。下面就讓我們看一看何為“三變”。 賣場租金將于業績好壞掛鉤 有些品牌的專營店業績極佳，以前賣場對于這類店鋪的政策是稍稍提高租金，未來對這一類店鋪不但不提高租金，反而給予現金獎勵。同時，還會提供其它方面的經營幫助。這一正一反體現出賣場對每個“家”人的仁愛政策，鼓勵商戶自我進取以及合理競爭，刺激終端營銷良性循環。 賣場內部設“營銷小講堂” 在賣場內部開設“員工營銷小講堂”，無保留地傳授銷售技巧與知識，培訓員工，讓各家店鋪經營人員都可以成長。同時把所有店面的店長和部分營業員變成商場的營銷隊伍、企劃隊伍，所有活動都將通過店長和營業員來傳遞。 打造工廠旗艦店應市場變化 工廠旗艦店的建立可謂適應市場變化，滿足大客戶的實際需求;扶助旗下商戶品牌，體現的是集團責任感，對終端商戶扶強扶大，讓適應市場發展的力量不斷壯大。只有品牌專賣店壯大了，商場才更具實力，市場占有率才能更高，與競爭對手相比才更有影響力;開設“營銷小講堂”體現的是整合內部優勢，壯大整體經營競爭力，是內部挖潛增效的舉措。 當然，任何變革都意味著利益的調整，利益的再分配，也會面臨著結構再造所帶來的人、財、物的重新配置，甚至績效考核的辦法需要改變，面對新一年的家具行業行情，賣場沒有“吃老本”，積極對未來的前景進行預測和構建，在商潮中引領變化主流，提供所有行業內品牌的發展方向，希望提供新思路，最終讓自我品牌價值提上到更高的段位，同時也使用戶群體得到切實的實惠和便利。 總之，市場在變，不管是家具企業還是賣場，都應該順應時代的要求，與時俱進，才能迎來更大的發展空間。
家具賣場迎“三變” 租金將于業績好壞掛鉤
近幾年，家具行業備受關注。各種信息鋪面而來。都預示著整個家具行業有種山雨欲來風滿樓的征兆。家具行業的走勢很不樂觀，面對這種情況，家具賣場的發展也面臨著變革，力圖打造更和諧的買賣環境。 辭舊迎新家具賣場迎“三變” 2015年是中國經濟在新常態背景下實施大變革的一年，家具業的產、供、銷體系脫胎換骨的變革也在所難免。誰能變得快，變得好，誰就能繼續引領中國經濟第二階段發展的潮流，否則，經濟大勢的巨變必將淹沒無數的不適變新水性的游泳者。 家具賣場變革迎“三變” 工廠旗艦店是由生產企業主導，主要服務于精裝房的市場需求。據判斷，未來的房地產市場精裝房的比例會進一步增加。而有能力直接跟開發商對接，并能為開發商提供樣板房設計、下單和各類售后服務的，只能是工廠。下面就讓我們看一看何為“三變”。 賣場租金將于業績好壞掛鉤 有些品牌的專營店業績極佳，以前賣場對于這類店鋪的政策是稍稍提高租金，未來對這一類店鋪不但不提高租金，反而給予現金獎勵。同時，還會提供其它方面的經營幫助。這一正一反體現出賣場對每個“家”人的仁愛政策，鼓勵商戶自我進取以及合理競爭，刺激終端營銷良性循環。 賣場內部設“營銷小講堂” 在賣場內部開設“員工營銷小講堂”，無保留地傳授銷售技巧與知識，培訓員工，讓各家店鋪經營人員都可以成長。同時把所有店面的店長和部分營業員變成商場的營銷隊伍、企劃隊伍，所有活動都將通過店長和營業員來傳遞。 打造工廠旗艦店應市場變化 工廠旗艦店的建立可謂適應市場變化，滿足大客戶的實際需求;扶助旗下商戶品牌，體現的是集團責任感，對終端商戶扶強扶大，讓適應市場發展的力量不斷壯大。只有品牌專賣店壯大了，商場才更具實力，市場占有率才能更高，與競爭對手相比才更有影響力;開設“營銷小講堂”體現的是整合內部優勢，壯大整體經營競爭力，是內部挖潛增效的舉措。 當然，任何變革都意味著利益的調整，利益的再分配，也會面臨著結構再造所帶來的人、財、物的重新配置，甚至績效考核的辦法需要改變，面對新一年的家具行業行情，賣場沒有“吃老本”，積極對未來的前景進行預測和構建，在商潮中引領變化主流，提供所有行業內品牌的發展方向，希望提供新思路，最終讓自我品牌價值提上到更高的段位，同時也使用戶群體得到切實的實惠和便利。 總之，市場在變，不管是家具企業還是賣場，都應該順應時代的要求，與時俱進，才能迎來更大的發展空間。
家具賣場變革迎“三變”
近幾年，家具行業備受關注。各種信息鋪面而來。都預示著整個家具行業有種山雨欲來風滿樓的征兆。家具行業的走勢很不樂觀，面對這種情況，家具賣場的發展也面臨著變革，力圖打造更和諧的買賣環境。 辭舊迎新家具賣場迎“三變” 2015年是中國經濟在新常態背景下實施大變革的一年，家具業的產、供、銷體系脫胎換骨的變革也在所難免。誰能變得快，變得好，誰就能繼續引領中國經濟第二階段發展的潮流，否則，經濟大勢的巨變必將淹沒無數的不適變新水性的游泳者。 家具賣場變革迎“三變” 工廠旗艦店是由生產企業主導，主要服務于精裝房的市場需求。據判斷，未來的房地產市場精裝房的比例會進一步增加。而有能力直接跟開發商對接，并能為開發商提供樣板房設計、下單和各類售后服務的，只能是工廠。下面就讓我們看一看何為“三變”。 賣場租金將于業績好壞掛鉤 有些品牌的專營店業績極佳，以前賣場對于這類店鋪的政策是稍稍提高租金，未來對這一類店鋪不但不提高租金，反而給予現金獎勵。同時，還會提供其它方面的經營幫助。這一正一反體現出賣場對每個“家”人的仁愛政策，鼓勵商戶自我進取以及合理競爭，刺激終端營銷良性循環。 賣場內部設“營銷小講堂” 在賣場內部開設“員工營銷小講堂”，無保留地傳授銷售技巧與知識，培訓員工，讓各家店鋪經營人員都可以成長。同時把所有店面的店長和部分營業員變成商場的營銷隊伍、企劃隊伍，所有活動都將通過店長和營業員來傳遞。 打造工廠旗艦店應市場變化 工廠旗艦店的建立可謂適應市場變化，滿足大客戶的實際需求;扶助旗下商戶品牌，體現的是集團責任感，對終端商戶扶強扶大，讓適應市場發展的力量不斷壯大。只有品牌專賣店壯大了，商場才更具實力，市場占有率才能更高，與競爭對手相比才更有影響力;開設“營銷小講堂”體現的是整合內部優勢，壯大整體經營競爭力，是內部挖潛增效的舉措。 當然，任何變革都意味著利益的調整，利益的再分配，也會面臨著結構再造所帶來的人、財、物的重新配置，甚至績效考核的辦法需要改變，面對新一年的家具行業行情，賣場沒有“吃老本”，積極對未來的前景進行預測和構建，在商潮中引領變化主流，提供所有行業內品牌的發展方向，希望提供新思路，最終讓自我品牌價值提上到更高的段位，同時也使用戶群體得到切實的實惠和便利。 總之，市場在變，不管是家具企業還是賣場，都應該順應時代的要求，與時俱進，才能迎來更大的發展空間。
家具賣場面臨變革 三個變化順應發展要求
近幾年，家具行業備受關注。各種信息鋪面而來。都預示著整個家具行業有種山雨欲來風滿樓的征兆。家具行業的走勢很不樂觀，面對這種情況，家具賣場的發展也面臨著變革，力圖打造更和諧的買賣環境。 辭舊迎新家具賣場迎“三變” 2015年是中國經濟在新常態背景下實施大變革的一年，家具業的產、供、銷體系脫胎換骨的變革也在所難免。誰能變得快，變得好，誰就能繼續引領中國經濟第二階段發展的潮流，否則，經濟大勢的巨變必將淹沒無數的不適變新水性的游泳者。 工廠旗艦店是由生產企業主導，主要服務于精裝房的市場需求。據判斷，未來的房地產市場精裝房的比例會進一步增加。而有能力直接跟開發商對接，并能為開發商提供樣板房設計、下單和各類售后服務的，只能是工廠。下面就讓我們看一看何為“三變”。 賣場租金將于業績好壞掛鉤 有些品牌的專營店業績極佳，以前賣場對于這類店鋪的政策是稍稍提高租金，未來對這一類店鋪不但不提高租金，反而給予現金獎勵。同時，還會提供其它方面的經營幫助。這一正一反體現出賣場對每個“家”人的仁愛政策，鼓勵商戶自我進取以及合理競爭，刺激終端營銷良性循環。 賣場內部設“營銷小講堂” 在賣場內部開設“員工營銷小講堂”，無保留地傳授銷售技巧與知識，培訓員工，讓各家店鋪經營人員都可以成長。同時把所有店面的店長和部分營業員變成商場的營銷隊伍、企劃隊伍，所有活動都將通過店長和營業員來傳遞。 打造工廠旗艦店應市場變化 工廠旗艦店的建立可謂適應市場變化，滿足大客戶的實際需求;扶助旗下商戶品牌，體現的是集團責任感，對終端商戶扶強扶大，讓適應市場發展的力量不斷壯大。只有品牌專賣店壯大了，商場才更具實力，市場占有率才能更高，與競爭對手相比才更有影響力;開設“營銷小講堂”體現的是整合內部優勢，壯大整體經營競爭力，是內部挖潛增效的舉措。 當然，任何變革都意味著利益的調整，利益的再分配，也會面臨著結構再造所帶來的人、財、物的重新配置，甚至績效考核的辦法需要改變，面對新一年的家具行業行情，賣場沒有“吃老本”，積極對未來的前景進行預測和構建，在商潮中引領變化主流，提供所有行業內品牌的發展方向，希望提供新思路，最終讓自我品牌價值提上到更高的段位，同時也使用戶群體得到切實的實惠和便利。 總之，市場在變，不管是家具企業還是賣場，都應該順應時代的要求，與時俱進，才能迎來更大的發展空間。
紅木家具賣場逆勢擴張，市場是遇冷是遇熱?
今年上半年，或許可以用“冰火兩重天”來形容紅木家具行業現狀：一邊是不溫不火的銷售業績，另一邊是不斷增多的賣場。3月中國(大涌)紅木文化博覽城全球招商大會盛大啟幕，4月東陽中國木雕城二期B1區市場招商政策發布會，5月底中唐紅木城再次發布擴大招商信息，6月中旬盈聯匯國際家具廣場隆重開業……這些賣場火爆招商和開業的場面與企業反映的行情冷淡形成了鮮明的對比，讓人不禁疑惑：紅木行情到底是冷是熱?紅木賣場增多是好是壞? 有市場，才會擴張 在廣東中山，從105國道一路下來，沙溪、大涌短短一段路，就依次聚集了大唐紅木家具市場、金隆紅木家具城、盈聯匯國際家具廣場、中國(大涌)紅木文化博覽城、南華紅木家具產業園、南文紅木城、遠揚紅木家具批發市場等一批這兩年建起來或者正在建的賣場，加之原有的敦陶家具城、中飛紅木中心、隆都紅木家具博覽中心、大涌紅木家具工藝城，中山已經成為目前中國紅木家具產區賣場最集中的區域。 賣場的增加，是市場發展到一定階段的必然結果。原來的單店作戰模式于企業而言，在資源利用和整合上已經無法滿足當下市場變化，從而催生出向賣場轉移這種資源集中的銷售模式。賣場增多，將紅木家具品牌更好地集中在一起，進行整體宣傳和推廣，促進整體區域發展。 但是也有一些人擔心，賣場“扎堆”會不會造成過剩?縱觀中國各地最繁華的商貿中心，如北京的西單、成都的春熙路、哈爾濱的中央大街，哪個不是賣場云集?賣場越多，這些地方反而越繁華、越能成為重點商貿區，吸引到越多客戶。賣場越多，對于消費者來說，他們購買家具就越方便，選擇的余地就越大。 有差異，才會出彩 賣場增多，對于消費者來講是好事，但是對于賣場來說，卻是更激烈的競爭。招商品牌重疊率高，怎樣吸引商家入駐和消費者前來，這可能是每個家具賣場負責人每天都在冥思苦想的問題。 紅木家具作為一個市場逐漸細分的產業，賣場只有特色鮮明、差異化、走精而專的路線才能找準客戶群，抓緊客戶。如中山的紅木家具賣場中，中國(大涌)紅木文化博覽城走“文商旅”新型產業綜合體模式，盈聯匯國際家具廣場打造專業的紅木家具一站式采購中心，大唐紅木家具市場做的是原材到成品的全面配套產業鏈的綜合性采購平臺，南華紅木家具產業園率先提出“定制型觀光式廠房”概念……每個賣場都有自己的特色，對不同定位和要求的商戶和消費者都有特殊的吸引力，招商一直非常順利。這也體現出，只有足夠的實力及創新的做法，賣場才能立足市場。 此外，守株待兔等客戶上門的時代已經一去不復返，賣場持續的宣傳推廣、品牌包裝必不可少，誰先把自己宣傳出去，誰就占了先機，誰就先吸引到客戶。 2014年，中國家具協會理事長朱長嶺《關于中國紅木家具重點產區工作會議報告》中提到：“最近三年，據初步統計，全國紅木家具生產企業有2萬多家;紅木家具市場增長速度快，各地建了大量的紅木家具市場，產業集聚效應明顯，具備強大的生產能力和銷售能力?！奔t木家具賣場增多，從來不是壞事。通過良性的市場競爭，大家相互交鋒，互相學習，特色經營，創新改進，推動整個行業朝著更好的方向發展。
紅木家具賣場逆勢擴張，市場是冷是熱?
今年上半年，或許可以用“冰火兩重天”來形容紅木家具行業現狀：一邊是不溫不火的銷售業績，另一邊是不斷增多的賣場。3月中國(大涌)紅木文化博覽城全球招商大會盛大啟幕，4月東陽中國木雕城二期B1區市場招商政策發布會，5月底中唐紅木城再次發布擴大招商信息，6月中旬盈聯匯國際家具廣場隆重開業……這些賣場火爆招商和開業的場面與企業反映的行情冷淡形成了鮮明的對比，讓人不禁疑惑：紅木行情到底是冷是熱?紅木賣場增多是好是壞? 有市場，才會擴張 在廣東中山，從105國道一路下來，沙溪、大涌短短一段路，就依次聚集了大唐紅木家具市場、金隆紅木家具城、盈聯匯國際家具廣場、中國(大涌)紅木文化博覽城、南華紅木家具產業園、南文紅木城、遠揚紅木家具批發市場等一批這兩年建起來或者正在建的賣場，加之原有的敦陶家具城、中飛紅木中心、隆都紅木家具博覽中心、大涌紅木家具工藝城，中山已經成為目前中國紅木家具產區賣場最集中的區域。 賣場的增加，是市場發展到一定階段的必然結果。原來的單店作戰模式于企業而言，在資源利用和整合上已經無法滿足當下市場變化，從而催生出向賣場轉移這種資源集中的銷售模式。賣場增多，將紅木家具品牌更好地集中在一起，進行整體宣傳和推廣，促進整體區域發展。 但是也有一些人擔心，賣場“扎堆”會不會造成過剩?縱觀中國各地最繁華的商貿中心，如北京的西單、成都的春熙路、哈爾濱的中央大街，哪個不是賣場云集?賣場越多，這些地方反而越繁華、越能成為重點商貿區，吸引到越多客戶。賣場越多，對于消費者來說，他們購買家具就越方便，選擇的余地就越大。 有差異，才會出彩 賣場增多，對于消費者來講是好事，但是對于賣場來說，卻是更激烈的競爭。招商品牌重疊率高，怎樣吸引商家入駐和消費者前來，這可能是每個家具賣場負責人每天都在冥思苦想的問題。 紅木家具作為一個市場逐漸細分的產業，賣場只有特色鮮明、差異化、走精而專的路線才能找準客戶群，抓緊客戶。如中山的紅木家具賣場中，中國(大涌)紅木文化博覽城走“文商旅”新型產業綜合體模式，盈聯匯國際家具廣場打造專業的紅木家具一站式采購中心，大唐紅木家具市場做的是原材到成品的全面配套產業鏈的綜合性采購平臺，南華紅木家具產業園率先提出“定制型觀光式廠房”概念……每個賣場都有自己的特色，對不同定位和要求的商戶和消費者都有特殊的吸引力，招商一直非常順利。這也體現出，只有足夠的實力及創新的做法，賣場才能立足市場。 此外，守株待兔等客戶上門的時代已經一去不復返，賣場持續的宣傳推廣、品牌包裝必不可少，誰先把自己宣傳出去，誰就占了先機，誰就先吸引到客戶。 2014年，中國家具協會理事長朱長嶺《關于中國紅木家具重點產區工作會議報告》中提到：“最近三年，據初步統計，全國紅木家具生產企業有2萬多家;紅木家具市場增長速度快，各地建了大量的紅木家具市場，產業集聚效應明顯，具備強大的生產能力和銷售能力?！奔t木家具賣場增多，從來不是壞事。通過良性的市場競爭，大家相互交鋒，互相學習，特色經營，創新改進，推動整個行業朝著更好的方向發展。
紅木家具賣場 隱性促銷成常態
近年來，隨著紅木家具市場需求不斷增加，越來越多的紅木賣場陸續開業。在廣東省惠州市的各大家居商業中心，分列著大大小小數十家紅木家具賣場，甚至許多郊區大型樓盤商業裙樓中也有不少紅木家具賣場。然而，近年來在樓市調控及賣場日益飽和的市場狀況下，不少商家采取變相促銷方式，或者走出去，積極贏取銷量。 平民化紅木家具旺銷 說起專業紅木賣場促銷，記者便想起去年國慶節前夕，重裝一新的某紅木店面開門迎客，并用重金將原汁原味的《舌尖上的中國2》中銀屏蠔烙引入惠州，讓市民大飽口福。在賣場內，商家請來棋琴書畫大師，為裝飾一新的賣場增添古香古韻，而銷售價格卻只字未提。此后，在惠州數十家紅木家具賣場中，除了開業慶典外，幾乎再沒出現過大型的促銷活動。 與綜合性家居賣場處于同一屋檐下，專業家居賣場盡管沒有大行促銷之道，卻不得不降價搶占市場份額。記者走訪惠州市多家紅木家具賣場發現，為了走量，商家新增許多刺猬紫檀、雞翅木等性價比高的產品，不僅價格十分親民，商家利潤空間也十分低，純屬走量產品。某紅木企業負責人表示，該賣場作為惠州高端紅木賣場之一，一樓的大紅酸枝等相對稀缺木種價格依舊堅挺，二樓新增大量刺猬紫檀、雞翅木等新中式紅木滿足年輕一代的需求，而價格優勢不輸綜合性家具批發賣場。位于惠州大道惠東段附近的某紅木城自2012年開業以來，便專注于緬甸黃花梨、非洲黃花梨、酸枝等新木種紅木家具，品種齊全、價廉物美。比如緬甸花梨木十件套標價僅5萬多元，一些木料足、品相好的也就6萬多元。 部分消費者不看重紅木投資屬性 一方面紅木家具偏向平民化，而另一方面賣場利潤卻不斷縮小，不斷拓展市場走量成為商家的經營之道。然而，紅木商家為何較少舉行大張旗鼓的促銷活動呢?“紅木家具是一種文化，文化怎么能促銷呢?”記者采訪惠城區多家專業紅木家具賣場負責人，在問及為什么不舉行促銷活動時都得到了這句統一答復。 近年來，隨著紅木家具走熱，傳統家具賣場以靈活多變的營銷方式逐漸搶占紅木家具賣場市場份額，不少紅木家具賣場逐一改變守店待客的營銷方式，嘗試著走出去?！拔覀儼旬a品放到網上、微信朋友圈等，擴大產品的影響力，讓銷售人員主動走出去，通過不同的方式去拓展市場?！蹦臣t木家具賣場負責人趙先生表示，他試圖用多種方法激活銷量，但收效有待觀察。 記者發現，紅木文化講座、論壇等形式的活動在一些紅木家具賣場中屢有出現，不過大部分消費者卻并不買賬?！拔揖唾I些非洲花梨的家具自用，只要產品合我的胃口就行了，那些紅木知識我興趣不大?！币晃?0后消費者表示，只要產品質量好，價格夠低就行了。 當紅木家具價格日漸親民，部分消費者不再過多考慮投資、傳承等紅木家具特有品質，轉而關注它的實用性，紅木家具也就與普通家具產品無異。 家具賣場隱性促銷成常態 作為傳統中式家具，紅木家具近年來受到越來越多消費者的喜愛和追捧，形成了新一輪的消費熱潮。近年來，受制于樓市調控等政策以及家具賣場飛速發展的影響，各大家具賣場在激烈的市場競爭中快速調整，逆勢增長的紅木家具在不少家具賣場的經營規模、銷量等比重也不斷上升。 記者在眾多惠州市一線家居賣場接連不斷的促銷中發現，各大商家悄然將紅木家具融入到了賣場常規促銷之中，與許多真皮沙發、布藝沙發等家具產品拋售，價格也十分誘人。 綜合性家具賣場增加紅木家具占比，而有的紅木家具賣場卻又引入常規家具展售。上周剛剛正式開業的某家具直銷廣場，一樓布局了大量順德批發家具產品，而二樓則擺放了數千平方米紅木家具展售。記者在該賣場的開業促銷中，占據賣場7成的紅木家具在促銷中卻充當了配角，順德批發家具在促銷中是主角，不過在促銷單頁中卻看出紅木家具底價促銷的意味。該賣場負責人李先生透露，他從事紅木行業達9年之久，每年都奔波于越南、緬甸等紅木原料產地以及惠州、東莞各地紅木家具生產企業，對紅木家具情有獨鐘。賣場為何要布局順德家具?李先生認為，紅木家具經過多年的瘋漲，如今盡管原材料價格有所回落，但紅木家具利潤空間已十分狹窄，適當引入一些其他家具產品有助于讓賣場經營更加平穩。
